Onze 5 tips voor een succesvolle internationale expansie

Wilt u uw groei in het buitenland voortzetten? Lees ons artikel waarin vijf aspecten worden besproken die niet over het hoofd mogen worden gezien om dit proces succesvol te laten verlopen.

Er zijn veel redenen voor een MKB of ETI om nieuwe markten in het buitenland te veroveren: opeenvolgende crises, het openstellen van nieuwe gebieden en de groei van opkomende economieën.

Deze bedrijven zijn op zoek naar mogelijkheden in het buitenland om hun groei een impuls te geven. Ze bevoorraden zich op plekken waar ze producten goedkoper kunnen laten producten en inkopen en verkopen producten over de hele wereld, met name via internet.

Hoewel de mogelijkheden aanzienlijk zijn, brengt internationale expansie grote uitdagingen met zich mee die niet onderschat mogen worden.

Om de kans op succes zo groot mogelijk te maken, zijn hier vijf acties die ondernomen moeten worden:

1. 1. 1. Marktonderzoek uitvoeren.
      2. Kansen identificeren.
      3. Een lokale partner vinden of een lokale structuur creëren.
      4. Lokaal personeel aannemen.
      5. Een valuta-afdekkingsstrategie ontwikkelen.

Met deze maatregelen kunt u het betreden van een nieuwe markt of uw installatie in het buitenland voorbereiden, onder omstandigheden die het meest gunstig zijn voor uw bedrijf.

1. Marktonderzoek uitvoeren

Het uitvoeren van marktonderzoek lijkt voor de hand te liggen, maar veel te veel MKB’s storten zich overhaast in de export of de oprichting van een bedrijf in het buitenland, zonder voldoende onderzoek te doen naar de betreffende markt.

Om de duurzaamheid van uw aanbod op een nieuwe markt te beoordelen, moet u eerst de lokale vraag naar uw producten en diensten in kaart brengen.

Uw marktonderzoek moet een antwoord bieden op de volgende vragen:

• Groeit de beoogde markt?
• Hoeveel concurrenten van u zijn al actief op dit grondgebied?
• Welk USP(unique selling point of uniek verkoopargument) zorgt ervoor dat u zich van uw concurrenten onderscheidt?
• Zijn er culturele aspecten waardoor u uw aanbod moet aanpassen?
• Kunt u omgaan met andere technische eisen, accreditaties of certificeringen dan die in uw land van oorsprong vereist zijn?
• Wat zijn de mogelijke juridische, fiscale en logistieke obstakels?

2. Kansen identificeren

Als u eenmaal kennis heeft opgedaan van de markt, zult u beter in staat zijn om de lokale kansen te identificeren.

Maar waar moet u beginnen?

Met deze maatregelen bent u in staat om u te vestigen en uw eerste stappen op de nieuwe markt te zetten.

• Het meest geschikte verkoopkanaal kiezen (voor uw product en doelmarkt).
• Een bedrijfsstrategie ontwikkelen.
• De markt analyseren.
• Deelnemen aan beurzen of evenementen die verband houden met uw sector.

Beurzen zijn tevens een gelegenheid om potentiële handelsmogelijkheden te ontdekken en om de reikwijdte van de mogelijkheden die uw activiteit biedt, te beoordelen.

Door deel te nemen, kunt u meer te weten komen over de concurrentie en lokale actoren ontmoeten die eventueel een beroep kunnen doen op uw diensten of met u kunnen samenwerken.

3. Een lokale partner vinden of een lokale structuur creëren

Er zijn tal van manieren om een bedrijf in het buitenland op te zetten.

Laten we enkele mogelijkheden bekijken: de handelsagent, het filiaal, de dochteronderneming en de joint venture.

Handelsagent 

Een beroep doen op een handelsagent of een lokale commissionair biedt enige flexibiliteit. Onmiddellijke implementatie is niet nodig. U bent zo in staat om de aantrekkelijkheid van uw aanbod te evalueren, voordat u veel middelen investeert.

Voordelen van een handelsagent

• Hij is onafhankelijk en onderhoudt een puur contractuele relatie met uw bedrijf.
  
  
• Hij zorgt voor de prospectie, verkoop en distributie van uw producten of diensten in het buitenland, zodat u het succes ervan bij de lokale klanten kunt beoordelen.
  
  
• Hij heeft diepgaande kennis van de lokale markt en is vertrouwd met uw soort product of dienst.

Filiaal 

Een filiaal is een verlengstuk van uw bedrijf en is geen volwaardig rechtspersoon. Vanuit boekhoudkundig oogpunt blijft het filiaal verbonden aan de moedermaatschappij.

Voordelen van een filiaal: 

• In vergelijking met een handelsagent, houdt u met een filiaal beter controle over de klanten, het merk en de communicatie.

• Sommige filialen zijn niet onderworpen aan lokale belastingen, maar alleen aan de belastingen die in het land van herkomst worden toegepast (informeer over het geldende fiscale beleid, voordat u voor deze optie kiest).

Dochteronderneming

In tegenstelling tot een filiaal is er voor een dochteronderneming een grotere vestiging vereist. Vanuit boekhoudkundig oogpunt wordt deze beschouwd als een volwaardig rechtspersoon. Het oprichten van een dochteronderneming staat gelijk aan het opzetten van een lokaal bedrijf, zowel op administratief als fiscaal gebied.

Voordelen van een dochteronderneming: 

• De dochteronderneming beschikt over aanzienlijke middelen om zich op een nieuwe markt te vestigen.

• De onderneming wordt beschouwd als een autonoom belastingplichtig bedrijf en de resultaten ervan zijn belastbaar in het land waar het bedrijf actief is. Het kan dus gunstig zijn om een dochteronderneming te vestigen in een land waar de belastingen laag zijn.

Joint venture

De joint venture kan soms een goede manier zijn om een relatief gesloten markt te veroveren, maar is meestal eenvoudigweg een vereiste om in bepaalde gebieden investeringen te doen. Verbonden zijn aan een lokale kleine particuliere onderneming kan een aantal voordelen hebben.

Voordelen van een joint venture: 

• Samenwerking met een kwaliteitsvolle partner, met een hoog niveau van brand awareness, zal u helpen om aan legitimiteit te winnen en uw beoogde doelgroep geruststellen.
• Een lokale partner kan u ook gebruik laten maken van zijn netwerk om de oprichting van uw bedrijf vooruit te helpen.

4. Lokaal persoon aannemen

Om de ontwikkeling in het buitenland serieus voort te zetten, zal het op een bepaald moment nodig zijn om lokaal personeel aan te nemen. Deze aanpak heeft veel voordelen.

Voordelen van het aannemen van lokaal personeel: 

• Lokaal personeel heeft een diepgaande kennis van de lokale markt.

• Dankzij lokaal personeel wint u aan geloofwaardigheid bij nieuwe klanten.

• In gebieden waar lonen, werkgeversbijdragen of belastingen lager zijn, kan dit aanzienlijke kostenverlaging betekenen.

• In sommige gebieden bestaat er voor specifieke sectoren een gespecialiseerd personeelsbestand.

5. Een valuta-afdekkingsstrategie ontwikkelen

Valutarisico en volatiliteit van de valutamarkt behoren tot de belangrijkste uitdagingen waarmee u geconfronteerd wordt als u een nieuwe buitenlandse markt betreedt.

Ongunstige ontwikkelingen op de valutamarkt kunnen ernstige gevolgen hebben voor:

• De winstmarges van uw bedrijf.
• De betalingen van personeel in het buitenland.
• De betalingen van buitenlandse leveranciers.

Om zich in te dekken tegen valutarisico's is het van absoluut belang om een (natuurlijke, selectieve of systematische) afdekkingsstrategie te ontwikkelen, door gebruik te maken van financiële producten, zoals termijncontracten.

Natuurlijke afdekking (natural hedging) bestaat uit het ontvangen van betalingen en het vereffenen van facturen in dezelfde valuta op dezelfde datum.

Selectieve afdekking (selective hedging) houdt in dat er een valutabeleid wordt gevoerd voor sommige, maar niet alle, transacties in vreemde valuta.

Daartegenover bestaat systematische afdekking (systematic hedging) uit het vaststellen van een valutabeleid voor alle valutatransacties. Hiermee kan de onderneming zich volledig indekken tegen het wisselkoersrisico.

Termijncontracten bestaan er in verschillende varianten:

• Wisselkoers met vaste termijn (forward)

Bevriest de tegenwaarde van een factuur in een vreemde valuta, waardoor de commerciële marge van een onderneming behouden blijft zonder dat de cashflow wordt vastgezet.

• Wisselkoers met flexibele termijn (flexible forward)

Vormt een valutareserve tegen een vaste koers, voor een periode van 24 maanden.

• Wisselkoers met dynamische termijn (dynamic forward)

Maakt het mogelijk om het valutarisico te neutraliseren en tegelijkertijd de mogelijkheid te behouden om te profiteren van een gunstige ontwikkeling van de valutamarkt.

Er zijn veel redenen voor MKB's of ETI's om buitenlandse markten te betreden, maar internationalisering is soms een complex proces. Het is van groot belang om voorbereid te zijn op de vele valkuilen die u kunt tegenkomen.

Ten eerste moet er een marktonderzoek uitgevoerd worden en de kansen in het doelgebied in kaart gebracht worden. Afhankelijk van de middelen waarover ondernemingen beschikken, kunnen zij vervolgens overwegen om een handelsagent in te schakelen of een nieuwe structuur op te zetten, gevolgd door het aannemen van lokaal personeel.

Soms wordt tijdens het internationaliseringsproces over het hoofd gezien dat het invoeren van een valuta-afdekkingsstrategie bijdraagt aan het behoud van de marges van een bedrijf. In periodes van hoge volatiliteit is de impact ervan op de cashflow van de onderneming zodanig dat het welslagen van de internationale expansie van deze strategie afhangt.