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La maggior parte delle Piccole e Medie Imprese (PMI) moderne operano a livello internazionale per definizione. Che si tratti di acquistare prodotti dall'Asia e venderli nell'Unione Europea (UE) o di produrre nell'UE e spedire merci in Nord America, gestire l'espansione internazionale è parte integrante del lavoro di un CFO di una PMI.
La domanda è: Come gestite con successo i rischi legati all'espansione internazionale? Di seguito sono riportate tre domande cruciali a cui è necessario rispondere per risolvere questa sfida:
- Come gestirete i pagamenti?
- In che modo intendete generare profitti?
- Come intendete garantire la compliance?
Analizziamoli separatamente, iniziando dai pagamenti.
Domanda 1: Come gestirete i pagamenti?
Garantire un flusso di cassa regolare è uno dei compiti principali del CFO. La buona notizia è che è possibile classificare le sfide relative ai pagamenti in tre categorie e affrontarle di conseguenza.
Ecco le principali sfide relative ai pagamenti:
- Pagare i dipendenti
- Pagare i fornitori
- Progettare le strutture retributive
Analizziamole una per una.
Pagare i dipendenti
Nonostante l'aumento del lavoro a distanza e della tecnologia che lo rende possibile, potrebbe risultare più logico assumere dipendenti a livello locale. Sebbene i dipendenti locali contribuiscano alle attività aziendali, potrebbero presentare delle difficoltà relative ai pagamenti.
In particolare:
- Dovete pagarli puntualmente e senza errori.
- Dovete pagare loro gli importi corretti in valuta locale.
- Dovete ridurre al minimo le commissioni di cambio e di trasferimento.
Aleksandar Stojanovic, fondatore di Fiscallion, ha maturato una precedente esperienza in tali questioni. “È fondamentale integrare sistemi di gestione delle retribuzioni affidabili e adeguati alle normative e alla valuta locali", afferma.
“Sarei disposto a collaborare con banche locali e società di elaborazione dei pagamenti per semplificare le transazioni. È fondamentale utilizzare un software di gestione delle buste paga basato su cloud che supporti più valute e rispetti le leggi fiscali locali”.
La collaborazione con le banche locali potrebbe risultare complessa per alcune aziende. In tali casi, i fornitori di servizi di pagamento transfrontalieri possono offrire un'opzione più conveniente ed efficiente.
Ad esempio, i clienti iBanFirst possono aprire immediatamente conti multivaluta online, evitando i lunghi processi di approvazione e le eccessive pratiche burocratiche associate all'apertura di conti bancari tradizionali.
Stojanovic raccomanda inoltre di mantenere un cuscinetto nei bilanci operativi per far fronte alle fluttuazioni valutarie. “Ciò garantisce l'elaborazione ininterrotta delle buste paga”, afferma.
Pagare i fornitori
Pagare i propri fornitori in modo puntuale e con gli importi corretti è fondamentale per mantenere un rapporto positivo. Il problema è che i canali bancari tradizionali rappresentano un ostacolo.
“Avevamo sempre bisogno della conferma del pagamento prima che il fornitore proceda alla spedizione della merce. E con i nostri partner bancari c'era sempre un ritardo di una settimana”. dice Jean-Nicolas Payart, fondatore di Hircus. “Ciò rappresentava un notevole limite, soprattutto perché non ero in grado di monitorare i pagamenti mentre transitavano attraverso diverse banche intermediarie. Ciò ha reso impossibile per noi essere trasparenti con i nostri fornitori su questo tema”, aggiunge.
Sebbene l'utilizzo di un fornitore con grande esperienza nei servizi di pagamento come iBanFirst abbia semplificato la vita di Jean-Nicolas, il primo passo da compiere è comprendere le consuetudini locali in materia di pagamenti.
Si devo porre domande ben precise, quali:
- Che tipo di conferma richiederanno i vostri fornitori prima di rilasciare la merce?
- Quali sono i tempi di consegna?
- Quali canali di pagamento sono in grado di accettare?
- Potete gestire tali canali?
Un altro aspetto da affrontare è il vostro approccio alla gestione del rischio di cambio. In questo modo, potete garantire ai fornitori pagamenti precisi in valuta locale ed evitare perdite dovute alle fluttuazioni valutarie nei vostri libri contabili. Mantenete semplice la vostra strategia di gestione del rischio FX, utilizzando una combinazione di contratti a termine e contratti spot. Ricontrollatelo e rivedetelo nei prossimi sei mesi.
Ancora una volta, è consigliabile rivolgersi a uno specialista di fiducia nella gestione del rischio valutario per determinare il proprio livello di esposizione e le modalità per mitigarlo. Valutate la sua esperienza e gli spread offerti, tenendo presente l'efficacia in termini di costi.
Progettare le strutture retributive
Il pagamento del personale rappresenta la voce di spesa più elevata, e la presenza di sedi internazionali rende la gestione delle retribuzioni ancora più complessa. Una delle prime domande a cui dovrete rispondere è: Conviene assumere direttamente in loco, utilizzando un fornitore esterno, cioè un Employer of Record (EOR) oppure avvalersi di collaboratori esterni?
È fondamentale tenere conto anche delle specificità retributive previste a livello locale. Ad esempio, CJ Gustafson osserva che i salari nei paesi nordici sono più bassi rispetto al resto del mondo. Tuttavia, le prestazioni integrative imposte dal governo possono aumentare i costi della retribuzione del 20% in Norvegia e del 40% in Svezia.
Ciò implica che la modellazione accurata dei costi del lavoro è fondamentale. Stojanovic cita i rapporti sul costo della vita di Mercer e Payscale come preziose risorse di riferimento.
Tuttavia, in che modo i CFO dovrebbero mitigare il rischio di fluttuazioni dei costi?
“Io adotto una strategia su due fronti”, afferma. In primo luogo, implemento una struttura salariale flessibile con componenti legate alle prestazioni e al successo dell'azienda, come bonus o stock option.
In secondo luogo, istituisco fondi di emergenza che tengano conto di un aumento del 10-15% del costo del lavoro. Questo mi garantisce la necessaria flessibilità finanziaria. Rivedendo periodicamente questi costi, potrete essere certi che siano sempre validi.
Domanda 2: In che modo intendete generare profitti?
Questa domanda potrebbe sembrare insolita, dato che disponete di un prodotto consolidato e avete rilevato indicatori di domanda nel vostro nuovo mercato. Tuttavia, ottenere entrate transfrontaliere può risultare complesso.
Ad esempio, siete a conoscenza di come sarà il vostro flusso di cassa dopo l'espansione? Di seguito sono riportati i tre fattori da considerare per mitigare i rischi legati alle entrate:
- Trend stagionali
- Facilità di fare affari
- Cultura locale
Analizziamo questi aspetti uno per uno.
Trend stagionali
I trend stagionali specifici possono compromettere il flusso di cassa se non si presta attenzione. Ad esempio, se vendete prodotti in Canada, in quel Paese il periodo del Ringraziamento registra un aumento delle vendite diverso rispetto agli Stati Uniti.
Trend come questi possono determinare una situazione in cui si registra un elevato volume di pagamenti transfrontalieri in un periodo ristretto, creando un rischio significativo. Una buona strategia di gestione del rischio valutario, pianificata in previsione di questi periodi, può aiutarvi a ridurre la vostra esposizione.
Stojanovic sostiene l'importanza di adottare una solida strategia di gestione del rischio. “L'utilizzo di strumenti finanziari come i contratti a termine per fissare i tassi di cambio per le transazioni future è fondamentale”, afferma.
Inoltre, diversificare le disponibilità valutarie e rivedere regolarmente il portafoglio valutario alla luce delle tendenze di mercato contribuisce a mitigare i rischi.
I trend stagionali possono influire rapidamente sui vostri piani. Utilizzi strumenti di analisi predittiva e di previsione economica per anticipare e pianificare in anticipo. L'assistenza fornita da un manager dedicato presso una piattaforma di gestione valutaria di terze parti è di grande valore in questo senso.
Inoltre, possono assistervi nel trasferimento di denaro dall'estero al vostro Paese d'origine, gestendo i flussi infragruppo in modo efficiente in termini di costi.
Facilità di fare affari
La pubblica amministrazione locale ostacola o favorisce le attività commerciali? Ad esempio, potreste voler espandere la vostra attività in Brasile, ma operare in quel Paese comporta un costo implicito (denominato “Custo Brasil”).
Inoltre, il governo applica tasse di importazione sui pagamenti in valuta locale, aumentando i costi per i vostri fornitori. Inoltre, tali imposte sono applicate sia a livello locale che federale, talvolta raddoppiando il costo dei beni.
Di seguito sono riportati alcuni passaggi che è possibile seguire per comprendere l'atteggiamento effettivo dell'amministrazione locale nei confronti delle imprese:
- Esaminare le reti e i processi di pagamento locali
- Si rivolga a fornitori di servizi competenti con esperienza locale.
- Esaminare la complessità fiscale locale: tasse complesse spesso comportano pagamenti complessi.
- Esaminare il sostegno alla sindacalizzazione e la tolleranza nei confronti delle astensioni dal lavoro
Cultura locale
Molte aziende straniere hanno involontariamente allontanato le popolazioni locali dai loro prodotti. Persino un'azienda delle dimensioni della BMW ha avuto difficoltà in questo ambito negli Emirati Arabi Uniti.
Si prega di valutare se la popolazione locale intende acquistare i prodotti che vendete provenienti da aziende straniere. Spesso, i movimenti “acquistiamo solo prodotti locali” sembrano emergere dall'oggi al domani e possono compromettere i vostri ricavi.
Per affrontare questa sfida, i CFO dovrebbero collaborare con i reparti marketing e vendite per allineare le previsioni di vendita, i modelli di determinazione dei prezzi e le strategie della catena di fornitura alle tendenze del mercato locale.
Domanda 3: Come intendete garantire la compliance?
Le amministrazioni locali non vedono di buon occhio le aziende straniere che eludono le normative. Di seguito sono riportati i tre processi che è necessario controllare per garantire la conformità alle normative vigenti:
- Documentazione normativa
- Infrastruttura IT
- Risorse di back office
Analizziamo ciascuno di essi in dettaglio.
Documentazione normativa
Questo è un aspetto molto importante: Come intendete pagare le tasse e quanto è complessa la vostra dichiarazione dei redditi?
L'Unione Europea rappresenta una delle giurisdizioni più complesse dal punto di vista fiscale e prevede una serie di normative relative alla privacy dei dati dei consumatori.
In poche parole, se volete espandervi in questa zona, dovete capire di quali dati avete bisogno e come fornirli ai governi.
Il Regno Unito non è da meno. Le aziende sono tenute a presentare mensilmente in formato elettronico i propri registri relativi al sistema Pay-as-you-earn (PAYE), pena l'applicazione di sanzioni.
È fondamentale rimanere aggiornati sulle normative fiscali. Rivolgetevi a un esperto fiscale locale per semplificare questo processo e assicurarvi di essere in regola con la legge.
Infrastruttura IT
La qualità della vostra infrastruttura IT determina il vostro grado di compliance. Stojanovic consiglia di effettuare una verifica dei sistemi esistenti per individuare eventuali lacune.
“Valutate fattori quali la compliance in materia di sovranità dei dati, assicurandovi che l'infrastruttura sia conforme alle leggi locali sulla protezione dei dati, come il GDPR in Europa”, afferma. “Rivalutate le misure di sicurezza informatica per contrastare eventuali minacce informatiche specifiche della regione”.
Questi compiti potrebbero sembrare più adatti al vostro Responsabile IT, e in effetti lo sono. Tuttavia, il CFO moderno è un partner strategico ed è necessario collaborare con lui per comprendere i costi legati a questi processi.
Stojanovic offre un esempio interessante. “I vostri servizi cloud sono in grado di integrarsi perfettamente con gli ISP locali?”, chiede. È necessario disporre di VPN aggiuntive per garantire comunicazioni sicure?
Questi costi aumentano rapidamente. Comprenderli in anticipo vi consentirà di risparmiare tempo e denaro.
Risorse di back office
La modellizzazione delle risorse necessarie è fondamentale quando si espande a livello internazionale. Intendete assumere collaboratori esterni o dipendenti? Quali sono i costi e l'impatto normativo?
Collaborate con i responsabili dei reparti della vostra azienda per definire le loro esigenze e calcolare i costi. Anche dopo aver intrapreso tutte queste misure, avverte Stojanovic, è possibile che i costi effettivi superino gli importi previsti dal budget.
“Si consiglia di condurre un'analisi approfondita delle variazioni per identificare le cause principali, che si tratti di costi operativi imprevedibili, fluttuazioni valutarie o costi di manodopera superiori al previsto”, suggerisce.
Egli elenca anche la rinegoziazione dei contratti con i fornitori o la riduzione temporanea delle spese non essenziali come strategie per allineare i dati effettivi alle proiezioni.
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L'espansione internazionale può essere complicata, soprattutto quando entrano in gioco i pagamenti transfrontalieri.
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