5 consigli per un'espansione internazionale di successo

Puntare ad un' espansione internazionale rappresenta la naturale evoluzione per ogni PMI o azienda a media capitalizzazione che ha fatto successo nel suo mercato nazionale. Ma prima di imbarcarsi in un’avventura di questo tipo, è essenziale stabilire una chiara strategia di crescita aziendale, così da garantire una sostenibilità a lungo termine.

Vi sono molte ragioni per cui una PMI o una società a media capitalizzazione può scegliere di investire in nuovi mercati all'estero. I fattori di influenza possonoessere notevoli, dalle crisi economiche in patria all'apertura di nuovi territori, o ancora, gli alti livelli di crescita osservati nelle economie emergenti.

Mentre le opportunità sono considerevoli, l'espansione internazionale pone serie sfide che non dovrebbero essere sottovalutate.

Per massimizzare le vostre possibilità di successo, ecco cinque azioni da mettere in pratica:

• Condurre uno studio di mercato
• Identificare le opportunità
• Stabilire una presenza a livello locale
• Selezionare il personale a livello locale
• Sviluppare una strategia di copertura della valuta

Queste misure rappresentano i primi passi per attuare una strategia di crescita ed espandersi in un nuovo mercato nelle migliori condizioni possibili.

Condurre uno studio di mercato

Mentre condurre uno studio di mercato può sembrare un modo ovvio per avviare una strategia di espansione internazionale, troppe PMI si affrettano ad esportare o a creare un ramo della loro attività all'estero senza prendersi il tempo di analizzare adeguatamente il mercato desiderato.

Per valutare se la vostra offerta è sostenibile in un nuovo mercato, dovete prima identificare la domanda locale per i vostri prodotti e servizi. Una trappola comune è quella di non prendersi il tempo di valutare fino a che punto un prodotto o un servizio ha bisogno di essere adattato alla cultura di un nuovo paese per essere ben accolto.

Il vostro studio di mercato dovrebbe fornire risposte alle seguenti domande:

• Il mercato di riferimento è in crescita?
• Quanti dei vostri concorrenti sono già attivi in questo paese o territorio?
• Qual è l'USP (Unique Selling Point, letteralmente la vostra Proposta unica di vendita, ossia il vostro punto di forza) che vi differenzia dai vostri concorrenti?
• Quali considerazioni culturali locali vi richiederanno di adattare la vostra offerta di conseguenza?
• Saranno necessarie certificazioni tecniche o classificazioni diverse da quelle richieste nel vostro paese d'origine?
• Quali sono i potenziali ostacoli legali, fiscali e logistici che si possono incontrare?

Identificare le opportunità

Una volta acquisita la conoscenza del mercato, sarete in una posizione migliore per identificare accuratamente le opportunità locali.

Ma da dove cominciare?

Ecco alcune buone pratiche che vi aiuteranno a stabilirvi in un nuovo mercato:

• Scegliere il canale di vendita più adatto (sia per il tuo prodotto che per il mercato di destinazione).
• Sviluppare una strategia di vendita.
• Lanciare una missione di prospezione.
• Partecipare a fiere o eventi simili relativi al vostro settore.

Le fiere sono anche un'occasione per identificare potenziali opportunità di business e valutare la portata delle opportunità disponibili per voi.

Prendervi parte vi darà la possibilità di conoscere meglio la concorrenza e di incontrare gli operatori locali, che potrebbero diventare futuri clienti o addirittura desiderare di collaborare direttamente con voi.

Stabilire una presenza a livello locale

Il passo successivo nella strategia di espansione del business è quello di stabilire la propria presenza a livello locale. Ci sono diversi modi per farlo. A partire dal rappresentante locale all'apertura di una filiale locale, o anche la creazione di una società controllata o il lancio di una joint venture, le PMI possono scegliere tra una varietà di opzioni quando si tratta di entrare in un nuovo mercato.

Rappresentante di vendita locale

Passare attraverso un rappresentante locale comporta un certo grado di flessibilità. Non è necessaria una presenza locale immediata, il che vi dà la possibilità di valutare la capacità di attrazione della vostra offerta prima di investire un’ingente quantità di risorse.

Vantaggi di un rappresentante locale:

• Sono agenti indipendenti e mantengono una relazione puramente contrattuale con la vostra azienda.
• Gestiscono le prospettive future della filiale, le vendite e la distribuzione dei vostri prodotti o servizi all'estero, permettendovi di valutare il loro successo a livello locale.
• Hanno una conoscenza approfondita del mercato locale e della domanda per il vostro tipo di prodotto o servizio.•Usano la loro rete locale a vantaggio del vostro business.

Filiale locale

Una filiale locale è di solito considerata una semplice estensione della vostra azienda esistente e non costituisce in genere un'entità legale a sé stante. Da un punto di vista contabile, rimane molto legata alla società madre.

Vantaggi di una filiale locale:

• Rispetto a un rappresentante, vi permette di mantenere un maggiore controllo sulla base di clienti, sul marchio e sugli sforzi di comunicazione della vostra azienda.
• In alcuni casi, le filiali locali non sono soggette alle tasse locali, ma a quelle applicate nel paese d'origine (detto questo, è essenziale informarsi sulla politica fiscale in vigore localmente prima di decidere in tal senso).

Società controllata

A differenza di una filiale, una società controllata richiede una presenza locale più significativa. Da un punto di vista contabile, è considerato un'entità giuridica a sé stante. Avviare una società controllata equivale a creare un'impresa locale, sia dalpunto di vista amministrativo che fiscale.

Vantaggi di una società controllata:

• Una società controllata beneficia di risorse significative, permettendo all'azienda di stabilire la sua presenza nel suo nuovo mercato.
• Considerata un'entità contribuente indipendente, i suoi profitti sono tassabili nel paese in cui opera. Una società controllata creata in un paese con un regime fiscale più favorevole può quindi presentare alcuni vantaggi fiscali.

Joint venture

Una joint venture può essere un buon modo per affrontare un mercato relativamente chiuso, ma soprattutto, è un requisito fondamentale per gli investimenti in alcune giurisdizioni. Ci sono, tuttavia, una serie di vantaggi nel collaborare con un ente privato locale.

Vantaggi di una joint venture:

• Un partner di qualità con un alto livello di notorietà del marchio nel mercato locale darà credibilità al vostro business e probabilmente sarà di rassicurazione per i vostri clienti target.
• Un partner locale beneficia anche di una rete locale, che può essere sfruttata per aiutarvi ad affermare la presenza della vostra azienda.

Selezionare il personale a livello locale

Se siete seriamente interessati allo sviluppo della vostra impresa all'estero, ad un certo punto dovrete reclutare personale locale. Questo approccio comporta molti vantaggi.

Vantaggi del reclutamento di personale locale:

• Hanno una conoscenza approfondita del mercato locale.
• Aiutano ad aumentare la tua credibilità a livello locale.
• Nei paesi in cui i salari sono più bassi, gli oneri sociali o i contributi fiscali dei datori di lavoro sono altrettanto bassi, il che può rappresentare una riduzione significativa dei costi.
• Alcuni paesi possiedono anche una forza lavoro altamente specializzata in campi specifici.

Sviluppare una strategia di copertura della valuta

Il rischio valutario e la volatilità del mercato dei cambi rappresentano due delle sfide più importanti da affrontare quando si entra in un nuovo mercato all'estero.

Cambiamenti avversi nel mercato dei cambi possono avere un serio impatto su:

• I margini di profitto della vostra azienda.
• Pagamenti effettuati al personale all'estero.
• Pagamenti effettuati a fornitori stranieri.

Per proteggersi dal rischio di cambio, è essenziale sviluppare una strategia di copertura (naturale, selettiva o sistematica), con l'aiuto di prodotti finanziari come i contratti a termine.

La copertura naturale consiste nel ricevere i pagamenti e pagare le fatture nella stessa valuta nella stessa data.

La copertura selettiva comporta l'implementazione di una politica di cambio per alcune, ma non tutte, le vostre transazioni in valuta estera.

Al contrario, la copertura sistematica consiste nello stabilire una politica di cambio per tutte le vostre transazioni in valuta estera. Questo vi permette di proteggervi completamente dal rischio di cambio.

I contratti forward (o a termine) per coprire il rischio di cambio sono disponibili in diverse forme:

• Contratti forward

Bloccano il valore equivalente di una fattura in una valuta estera, rendendo possibile il mantenimento del margine commerciale dell'azienda senza vincolare il suo flusso di cassa.

• Contratti forwad flessibili

Costituiscono una riserva di valuta estera, mantenuta ad un tasso fisso, per un periodo di 24 mesi.

• Contratti forward dinamici

Neutralizzano in toto il rischio di cambio attraverso un tasso di cambio fisso, permettendo anche al titolare di beneficiare di un movimento favorevole sul mercato dei cambi.

L'implementazione di una strategia di copertura valutaria è a volte trascurata quando si tratta della crescita delle PMI, ma può essere un elemento vitale per proteggere i margini di un'azienda. In periodi di alta volatilità, l'impatto del mercato valutario sul flusso di cassa di un'azienda può essere un fattore decisivo, capace di influenzare notevolmente il successo o il fallimento dell'azienda e il relativo sviluppo all'estero.

Seguendo questi cinque passi, le aziende che desiderano espandersi all'estero avranno in mano le conoscenze necessarie per identificare i canali di vendita più adatti alla loro impresa. Dall'adattamento delle capacità di produzione all'identificazione dei giusti distributori, le aziende in espansione hanno bisogno di assicurare un processo solido della catena di approvvigionamento e di tracciare un piano di gestione dei rischi per identificare e affrontare i rischi della catena di approvvigionamento prima che diventino veri e propri problemi.