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La plupart des petites et moyennes entreprises (PME) modernes sont de fait des acteurs internationaux. Que vous achetiez des produits en Asie et les vendiez dans l’Union européenne (UE) ou que vous fabriquiez dans l’UE et expédiiez des marchandises en Amérique du Nord, la gestion du développement international fait partie intégrante des fonctions d’un DAF de PME.
La question est de savoir comment gérer efficacement les risques liés au développement international. Voici trois questions essentielles auxquelles vous devez répondre pour relever ce défi :
- Comment gérer les paiements ?
- Comment gagner de l’argent ?
- Comment rester conforme ?
Examinons ces questions séparément, en commençant par les paiements.
Question 1 : Comment gérer les paiements ?
L’une des principales tâches du DAF est de veiller à la stabilité des flux de trésorerie. La bonne nouvelle, c’est que vous pouvez classer les difficultés liées aux paiements en trois catégories et les traiter en conséquence.
Voici les principales difficultés liées aux paiements :
- La rémunération des salariés
- Le paiement des fournisseurs
- La structure des rémunérations
Examinons-les l’une après l’autre.
La rémunération des salariés
Malgré l’essor du télétravail grâce à la technologie, le recrutement local d’employés peut être le choix le plus pertinent. Si les employés locaux contribuent au bon fonctionnement de l’entreprise, leur rémunération peut aussi poser des difficultés.
En particulier :
- Ils doivent être payés sans faute dans les délais
- Ils doivent recevoir un montant adéquat dans la monnaie locale
- Les frais de change et de transfert doivent être réduits au minimum
Aleksandar Stojanovic, fondateur de Fiscallion, a de l’expérience en la matière. « Il est essentiel d’intégrer un système de paie robuste, adapté aux réglementations et aux devises locales », explique-t-il.
« Je m’associerais à des banques locales et à des prestataires de services de paiements pour rationaliser les transactions. Il est essentiel d’utiliser un logiciel de paie hébergé dans le cloud qui prend en charge plusieurs devises et est conforme à la législation fiscale locale. »
Pour certaines entreprises, il peut être fastidieux de faire appel à une banque locale. Dans ce cas, un prestataire de services de paiements internationaux peut offrir une solution plus pratique et plus efficace.
Par exemple, les clients d’iBanFirst peuvent ouvrir instantanément des comptes multidevises en ligne en évitant la lenteur des démarches d’approbation et la paperasserie excessive associées à l’ouverture de comptes bancaires traditionnels.
Aleksandar Stojanovic recommande également de conserver une marge de manœuvre dans les budgets opérationnels pour faire face aux fluctuations de change. « Cela permet d’éviter toute interruption du traitement de la paie », précise-t-il.
Le paiement des fournisseurs
Il est essentiel de payer ses fournisseurs dans les temps et selon le montant exact pour entretenir de bonnes relations avec eux. Le problème est que les circuits bancaires traditionnels constituent un obstacle.
« On a toujours besoin d’une confirmation de paiement pour que le fournisseur envoie la marchandise, » indique Jean-Nicolas Payart, fondateur de Hircus. « Et avec nos partenaires bancaires, il y avait toujours un délai d’une semaine. »
« Cette situation était très contraignante, d’autant plus que j’étais incapable d’assurer le suivi des paiements qui passaient par différentes banques intermédiaires. Cela nous empêchait d’être transparents avec nos fournisseurs sur cette question », ajoute-t-il.
En faisant appel à un prestataire de services de paiements expérimenté comme iBanFirst, Jean-Nicolas s’est simplifié la vie, mais la première chose à faire est de comprendre les usages locaux en matière de paiement.
Posez-vous les questions suivantes :
- De quelle confirmation vos fournisseurs ont-ils besoin avant d’expédier des marchandises ?
- Quels sont les délais de livraison ?
- Quels sont les moyens de paiement acceptés ?
- Pouvez-vous intégrer ces moyens de paiement ?
Vous devez également prendre en compte la gestion des risques de change. Vous pouvez ainsi garantir à vos fournisseurs des paiements conformes en devises locales et éviter les pertes liées aux fluctuations des devises dans vos comptes. Adoptez une stratégie simple de gestion du risque de change, en combinant des forwards de devises et des contrats au comptant. Revoyez cette stratégie tous les six mois.
Là encore, collaborez avec un spécialiste fiable de la gestion du risque de change pour déterminer votre exposition et l’atténuer. Vérifiez son expérience et les écarts de taux qu’il propose tout en gardant à l’esprit le rapport coût-efficacité.
La structure des rémunérations
La masse salariale constitue votre premier poste de dépenses et une implantation internationale complexifie les coûts salariaux. L’une des premières questions auxquelles vous devrez répondre est la suivante : faut-il s’établir localement par l’intermédiaire d’un employeur de référence (EOR) ou faire appel à des sous-traitants ?
N’oubliez pas de tenir compte des différences locales en matière de rémunération. Par exemple, CJ Gustafson note que les salaires des pays nordiques sont inférieurs à ceux du reste du monde. Toutefois, les avantages sociaux imposés par le gouvernement peuvent augmenter le coût de la rémunération de 20 % en Norvège et de 40 % en Suède.
Il est donc essentiel de déterminer le coût de la main-d’œuvre. Aleksandar Stojanovic cite les Rapports de Mercer sur le coût de la vie et Payscale comme des ressources de référence précieuses.
Mais comment un DAF peut-il atténuer le risque de fluctuation des coûts ?
« J’utilise une stratégie à deux volets », explique-t-il. « Tout d’abord, il s’agit de mettre en place une structure salariale flexible avec des éléments liés à la performance et à la réussite de l’entreprise, comme des primes ou des options d’achat d’actions. »
« Deuxièmement, on doit constituer des provisions pour tenir compte d’une augmentation de 10 à 15 % du coût de la main-d’œuvre ». La flexibilité financière est ainsi assurée. En révisant périodiquement ces coûts, vous vous assurez qu’ils sont toujours valables.
Question 2 : Comment gagner de l’argent ?
Cette question peut sembler étrange puisque votre produit est reconnu et témoigne d’une demande sur votre nouveau marché. Cependant, il peut être difficile de générer du chiffre d’affaires international.
Par exemple, savez-vous à quoi ressemblera le flux de trésorerie après le développement de votre entreprise ? Voici trois facteurs que vous devez examiner pour atténuer les risques liés au chiffre d’affaires :
- Les tendances saisonnières
- La simplicité des affaires
- La culture locale
Examinons ces facteurs séparément.
Les tendances saisonnières
Une tendance saisonnière particulière peut mettre en péril votre trésorerie si vous n’y prenez pas garde. Par exemple, si vous vendez des produits au Canada, les ventes de Thanksgiving n’y seront pas dopées de la même manière qu’aux États-Unis.
De telles tendances peuvent créer une situation engendrant un volume élevé de paiements internationaux sur une période restreinte, ce qui crée un risque important. Une bonne stratégie de gestion du risque de change qui anticipe ces périodes peut contribuer à réduire votre exposition.
Aleksandar Stojanovic préconise le recours à une solide stratégie de gestion des risques. « [Il est essentiel de] recourir à des instruments financiers tels que les contrats à terme afin de verrouiller les taux de change pour les futures transactions », explique-t-il.
« En outre, la diversification des devises détenues et la vérification régulière du portefeuille de devises par rapport aux tendances du marché permettent d’atténuer les risques ».
Les tendances saisonnières peuvent rapidement perturber vos plans. Faites appel à l’analyse prévisionnelle et aux outils de prévision économique pour anticiper et planifier en amont. À cet égard, le soutien d’un gestionnaire spécialisé travaillant pour une plateforme tierce de gestion de devises est inestimable.
Plus important encore, cette plateforme peut également vous aider à transférer des liquidités de l’étranger vers votre pays d’origine en gérant les flux intragroupes à moindre coût.
La simplicité des affaires
La réglementation locale est-elle favorable ou pas aux activités entrepreneuriales ? Par exemple, vous souhaitez peut-être vous implanter au Brésil, mais vos activités dans ce pays s’accompagnent d’un coût implicite (le « Custo Brasil »).
En outre, l’État prélève des taxes à l’importation sur les paiements en monnaie locale, ce qui augmente le coût de vos fournisseurs. Pire encore, ces taxes sont prélevées aux niveaux local et fédéral, faisant parfois doubler le coût des marchandises.
Voici quelques mesures à prendre pour connaître la véritable position de l’administration locale à l’égard des entreprises :
- Vérifiez les réseaux et méthodes de paiement locaux.
- Adressez-vous à des prestataires de services expérimentés au niveau local
- Vérifiez la complexité de la fiscalité locale — une fiscalité complexe implique généralement des paiements complexes.
- Vérifiez le niveau de syndicalisation et la tolérance à l’égard des arrêts de travail.
La culture locale
De nombreuses entreprises étrangères ont involontairement détourné la population locale de leurs produits. Même une entreprise de la taille de BMW est tombée dans ce piège aux Émirats arabes unis.
Vérifiez si la population locale a l’intention d’acheter les biens que vous vendez et qui sont produits par des sociétés étrangères. Il est fréquent de voir apparaître du jour au lendemain un mouvement pour encourager l’achat local qui peut mettre à mal votre chiffre d’affaires.
Pour y remédier, le DAF doit faire équipe avec le marketing et les ventes pour aligner les prévisions de vente, le modèle de tarification et la chaîne d’approvisionnement avec les tendances du marché local.
Question 3 : Comment rester conforme ?
Les pouvoirs publics locaux n’apprécient guère que les entreprises étrangères contournent la réglementation. Voici les trois démarches que vous devez maîtriser pour vous assurer que vous restez du bon côté de la loi :
- Les déclarations réglementaires
- L’infrastructure informatique
- Les ressources de back-office
Voyons cela en détail.
Les déclarations réglementaires
Ce point est important : quels impôts allez-vous payer et vos déclarations seront-elles compliquées ?
L’UE est l’une des juridictions les plus complexes d’un point de vue fiscal et elle dispose d’une multitude de réglementations relatives à la confidentialité des données des consommateurs.
En d’autres termes, si vous vous développez dans l’UE, vous devez savoir quelles sont les données dont vous avez besoin et comment les transmettre aux autorités.
Le Royaume-Uni n’échappe pas à la règle. Les entreprises doivent déposer électroniquement leurs Pay-as-you-earn (PAYE) records — dossiers de paiement à la source chaque mois sous peine d’être sanctionnées.
Il est essentiel de rester au fait de la réglementation fiscale. Travaillez avec un expert fiscal local pour simplifier ce processus et vous assurer que vous êtes du bon côté de la loi.
L’infrastructure informatique
La qualité de votre infrastructure informatique détermine votre capacité en matière de conformité. Aleksandar Stojanovic recommande de procéder à un audit de vos systèmes existants afin d’en révéler les manques.
« Évaluez des facteurs tels que la conformité en matière de souveraineté des données, en veillant à ce que l’infrastructure s’aligne sur les lois locales de protection des données, comme le RGPD en Europe », explique-t-il. « Réévaluez les mesures de cybersécurité pour contrer toute cybermenace propre à une région donnée. »
Ces activités peuvent sembler relever davantage de la compétence de votre directeur des systèmes d’information (DSI), et c’est effectivement le cas. Cependant, le DAF d’aujourd’hui est un partenaire stratégique et vous devez collaborer avec le DSI pour appréhender les coûts liés à ces activités.
Aleksandar Stojanovic en donne un exemple : « Vos services cloud sont-ils facilement interopérables avec les fournisseurs d’accès à Internet locaux ? Avez-vous besoin de VPN supplémentaires pour assurer une communication sécurisée ? »
Ces coûts peuvent s’accumuler rapidement. Vous gagnerez du temps et de l’argent en les appréhendant en amont.
Les ressources de back-office
La planification des besoins en ressources est essentielle lorsque l’entreprise se développe à l’international. Allez-vous embaucher des sous-traitants ou des salariés ? Quels en sont les coûts et l’impact réglementaire ?
Collaborez avec les chefs de service de votre entreprise pour définir leurs besoins et en déterminer le coût. Même après avoir réalisé toutes ces opérations, Aleksandar Stojanovic souligne que les montants réels peuvent dépasser les montants budgétisés.
« Effectuez une analyse approfondie des écarts pour en identifier les causes profondes, qu’il s’agisse de coûts opérationnels imprévisibles, de fluctuations monétaires ou de coûts de main-d’œuvre plus élevés que prévu », conseille-t-il.
Il cite également la renégociation des contrats avec les fournisseurs ou la réduction temporaire des dépenses non essentielles comme autant de tactiques permettant d’aligner les résultats réels sur les prévisions.
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