5 conseils pour réussir votre développement international

L'expansion internationale est la progression naturelle pour toute PME ou entreprise de taille moyenne qui a réussi sur son marché national. Mais avant de se lancer dans une telle aventure, il est essentiel d'établir une stratégie de croissance claire pour assurer la pérennité de l'entreprise.

Vous envisagez d’internationaliser votre entreprise ? C’est une perspective enthousiasmante pour les petites et moyennes entreprises (PME), et pour cause ! L’expansion internationale ouvre un monde de possibilités, qu’il s’agisse de tirer parti d’économies florissantes ou de surmonter plus efficacement une crise financière nationale.

Mais il est indispensable de planifier prudemment et soigneusement ce voyage prometteur avant de mettre les voiles. Se lancer à l’international présente des difficultés bien particulières, et les risques peuvent se multiplier quand on s’engage en territoire inconnu. C’est pourquoi il est essentiel de concevoir une stratégie de croissance bien pensée pour garantir une prospérité durable.

Pour vous aider à naviguer sans encombre dans les eaux de l’expansion internationale, nous avons élaboré un plan d’action en cinq étapes qui couvre tous les aspects fondamentaux du développement à l’échelle mondiale. De l’élaboration d’une stratégie de mise sur le marché à la définition de la présence locale idéale, en passant par le recrutement et la protection de vos profits contre les fluctuations des taux de change, nous avons tout prévu pour vous ! Découvrez comment vous pouvez vous embarquer en toute confiance dans votre croissance mondiale.

1. Renseignez-vous

Même si cela semble évident, de nombreuses PME négligent cette étape essentielle, car elles ne savent pas comment procéder ou craignent de grever leur budget. Mais voilà : lorsqu’il s’agit d’expansion internationale, une étude approfondie et une analyse du marché sont vos armes secrètes contre les erreurs coûteuses et les efforts stériles. Alors, voyons tout de suite ce dont vous avez besoin pour que votre nouvelle entreprise internationale prospère tout en maîtrisant ses coûts :

Identifiez le marché cible idéal

La clé d’une internationalisation réussie réside dans l’identification du marché cible correspondant à vos produits ou services. Il est essentiel pour les entreprises comme la vôtre de trouver des marchés qui s’alignent véritablement avec vos offres. Voici comment s’y attaquer de manière efficace :

• Concentrez-vous sur le potentiel du marché : Priorisez les marchés au potentiel de croissance élevé et où la demande pour ce que vous apportez existe réellement. Repérez les régions qui connaissent un essor économique, des changements démographiques et une évolution des préférences des consommateurs.
• Exploitez les données disponibles : Ne cherchez pas à réinventer la roue ; des informations précieuses sont souvent disponibles parmi les données accessibles au public, les rapports de marché et les études sectorielles. Les sites web gouvernementaux, les organisations professionnelles et les sociétés spécialisées dans la recherche offrent des trésors d’informations pour vous guider dans le choix d’un marché.

Avant de foncer tête baissée, il est primordial d’anticiper et de faire face aux obstacles éventuels à l’entrée sur le marché. En faisant cela, vous pourrez limiter les risques et optimiser les opportunités. Voici la méthode pour aborder cet aspect essentiel :

• Renseignez-vous sur la réglementation en vigueur : Renseignez-vous en profondeur sur les prescriptions légales et réglementaires relatives à votre secteur d’activité et à vos offres sur le marché cible. Consultez les associations professionnelles, les ressources gouvernementales ou les experts juridiques pour vous orienter efficacement dans le maquis de la conformité.
• Évaluez les accords commerciaux et les tarifs douaniers : Analysez les accords commerciaux et les tarifs douaniers en vigueur entre votre pays d’origine et le marché cible. Il est indispensable d’appréhender leur impact sur vos coûts d’import-export et sur votre compétitivité.
• Cultivez les partenariats locaux : Faites équipe avec des partenaires locaux, des distributeurs ou des consultants qui ont une connaissance approfondie du marché cible. Leurs conseils seront précieux pour s’y retrouver dans les réglementations et les pratiques commerciales locales.

Prenez le pouls de la clientèle locale

Le fait de pouvoir se glisser dans la tête des clients potentiels d’un nouveau marché déterminera votre succès ou votre échec. Comprendre précisément leurs préférences et leurs besoins sera essentiel pour adapter efficacement vos produits, vos messages marketing et l’expérience client. Voici comment le faire sans stresser vos ressources :

• Tirez parti des sondages en ligne et des réseaux sociaux : Mobilisez directement vos clients potentiels au moyen de sondages en ligne et de plateformes de réseaux sociaux. Cette approche peu coûteuse vous permet de recueillir des commentaires spécifiques et de jauger les préférences des clients de manière personnalisée.
• Analysez la concurrence : Étudiez vos concurrents sur le marché cible pour découvrir des informations précieuses sur le comportement et les préférences des clients. L’analyse de leurs offres de produits, de leurs stratégies de tarification et des commentaires des clients vous aidera à identifier des manques et à saisir des opportunités.
  
  

2. Développez une stratégie de mise sur le marché

Vous avez préparé le terrain et vous êtes maintenant doté d’une connaissance approfondie de votre marché cible. Le moment est venu de transformer ces connaissances précieuses en actes, et d’ouvrir la voie à la réussite en territoire inconnu avec votre stratégie de mise sur le marché.

Répondre de manière exhaustive aux questions suivantes vous permettra de définir une stratégie de mise sur le marché efficace et locale pour votre expansion internationale :

•  Fixer des objectifs : Quels sont les objectifs spécifiques et mesurables que vous souhaitez atteindre sur le marché cible ? Comment traduirez-vous ces objectifs en indicateurs clés de performance (ICP) qui vous aideront à mesurer les avancées et la réussite ?
• Localisation des produits et services : Comment adapter vos produits ou vos services aux préférences, réglementations et pratiques culturelles locales ?
• Stratégie de marketing : Comment adapter votre message et votre proposition de valeur pour qu’ils trouvent un écho favorable auprès d’un public local ? Quelle stratégie tarifaire adopter pour vous aligner sur les conditions de marché locales et le pouvoir d’achat des clients ? Quels canaux de marketing utiliserez-vous ? 
• Stratégie d’exécution : Comment mettre en place un réseau de distribution efficace pour assurer une livraison dans les délais aux clients sur l’ensemble du marché cible ?
• Méthode d’entrée sur le marché : Quelle méthode d’entrée sur le marché (exportation, licence, franchise, coentreprise, alliance stratégique, succursale locale ou filiale) est la plus adaptée au marché cible, étant donné la concurrence et les ressources ?
• Affectation du budget et plan de ressources : Comment répartir les budgets pour chaque aspect de la stratégie de mise sur le marché (marketing, ventes, distribution et mise en place d’une équipe locale)
• Plan de lancement : Envisagez-vous un lancement en douceur pour tester le marché et recueillir un premier retour avant un déploiement à grande échelle ? Planifierez-vous le lancement en tenant compte de la saisonnalité ou des événements culturels qui peuvent avoir une incidence sur la réceptivité du marché ?

3. Établissez une présence locale

La phase suivante de votre stratégie d’expansion commerciale consiste à établir une présence locale sur votre marché cible. Il existe plusieurs options pour une PME, chacune d’entre elles offrant des avantages et des inconvénients spécifiques. Explorons ces solutions et trouvons celle qui convient à votre entreprise internationale :

Les marketplaces

La vente sur les marketplaces en ligne est particulièrement intéressante pour les PME qui cherchent à établir une présence internationale rapide et à moindre coût. C’est particulièrement avantageux pour les entreprises tournées vers une expansion rapide qui veulent tester la viabilité de leurs produits sur de nouveaux marchés.

Avantages des marketplaces : 

• Les PME peuvent tirer parti de l’infrastructure existante et de la base de clientèle de la place de marché, économisant ainsi du temps et des ressources au lieu de créer leur propre infrastructure ex nihilo.
• Le fait de rejoindre des marketplaces réputées peut améliorer la visibilité et la crédibilité de votre marque, car les clients font confiance à ces plateformes pour leurs achats.
• Les partenaires de marketplace offrent souvent des services de logistique et d’exécution efficaces, garantissant une livraison dans les délais et la satisfaction des clients.

Inconvénients des marketplaces : 

• La concurrence est rude sur les marketplaces en ligne, où de nombreux vendeurs rivalisent pour attirer l’attention des clients. Démarquez-vous en vous concentrant sur des arguments de vente uniques et un service à la clientèle excellent.
• Prenez garde aux commissions associées à la vente sur les places de marché, qui peuvent avoir des répercussions sur vos marges bénéficiaires. Évaluez soigneusement les coûts et les stratégies de tarification.
  
  

Représentant local des ventes

Opter pour un représentant local vous donne l’avantage de la flexibilité et vous donne le temps d’évaluer la viabilité de votre offre avant d’engager des investissements importants. Cette formule vous permet d’obtenir des informations précieuses grâce à un partenaire local de confiance, ce qui peut favoriser la réussite d’un lancement général par la suite. 

Avantages de la présence d’un représentant commercial local  : 

•  Les représentants commerciaux locaux sont des agents indépendants qui entretiennent une relation purement contractuelle avec votre entreprise. Cela vous donne la liberté d’explorer le marché sans avoir à établir une présence physique.
• Ils prennent en charge la prospection, les ventes et la distribution des produits à l’étranger : à vous de prendre la mesure des opportunités et enjeux potentiels.
• Les représentants locaux ont une connaissance inestimable du marché local, des préférences des consommateurs et des tendances.
• Grâce à leurs relations et réseaux établis, les représentants locaux peuvent ouvrir des portes à des clients potentiels, des partenaires et des opportunités, donnant ainsi à votre entreprise une longueur d’avance sur le marché.
  

Inconvénients de la présence d’un représentant commercial local  : 

• La mise à disposition de votre prestation peut être problématique si la demande augmente rapidement.
• Les représentants commerciaux locaux travaillant de manière indépendante, il peut être difficile de maintenir un alignement cohérent avec les valeurs et l’approche commerciale de votre entreprise, ce qui peut avoir un impact sur l’expérience globale des clients. Établissez des règles et organisez des formations pour faire face à ces difficultés.
  

Succursale locale

Vous pensez ouvrir une succursale locale ? Il s’agit au fond d’une extension de votre entreprise existante, mais certains points importants ne doivent pas être négligés :

Avantages d’une succursale locale : 

• Une succursale locale vous assure une plus grande maîtrise de votre clientèle, de la représentation de votre marque et de vos actions de communication sur le nouveau marché. Ce niveau d’autonomie peut être déterminant pour maintenir une certaine cohérence et pour correspondre à votre stratégie d’entreprise mondiale.
• Dans certains cas, les succursales locales peuvent ne pas être soumises aux taxes locales, mais plutôt à celles appliquées dans le pays d’origine (renseignez-vous sur la réglementation fiscale locale avant toute chose).

Inconvénients d’une succursale locale :

• L’établissement et le fonctionnement d’une succursale locale impliquent généralement un investissement initial important et des frais généraux récurrents.
• La maison mère est tenue responsable des dettes ou des problèmes juridiques encourus par la succursale locale.
• L’exploitation d’une succursale locale engendre des opérations internes plus complexes en matière de comptabilité et de gestion des ressources humaines. La gestion de la paie, des paiements, et de la conformité locale nécessite une expertise et une vigilance particulière.
• Votre succursale existante n’est peut-être pas optimisée pour les transactions financières transfrontalières, ce qui nécessite une adaptation interne et une gestion du changement pour que les opérations internationales se déroulent de manière transparente.

Filiale

La filiale est la solution qui s’impose si l’on souhaite avoir une présence locale plus importante. C’est une entité juridique à part entière sur le plan comptable. Par conséquent, le lancement d’une filiale équivaut à la création d’une entreprise locale, tant sur le plan administratif que fiscal.

Avantages d'une filiale : 

• Une filiale bénéficie de ressources importantes, ce qui permet à l’entreprise d’établir une présence solide et influente sur le nouveau marché. Ce niveau d’implication témoigne d’un engagement à long terme envers les clients et les acteurs locaux.
• Elles sont considérées comme des entités contribuables indépendantes, et les bénéfices sont imposables dans le pays d’exploitation, ce qui peut constituer un avantage fiscal dans les régions où la fiscalité est favorable.

Inconvénients d'une filiale :

• La création d’une filiale peut entraîner des coûts initiaux considérables, notamment des frais juridiques, administratifs et d’enregistrement.
• La gouvernance peut être complexe et coûteuse, nécessitant une surveillance accrue et une expertise interne renforcée.
• La stratégie financière et les modèles de rentabilité de la filiale peuvent devoir être adaptés en fonction de la fiscalité et de la réglementation locales.
  

Coentreprise

Une coentreprise peut être un bon moyen de s’attaquer à un marché difficile. Dans certains pays, la coentreprise est la forme juridique incontournable pour un investisseur étranger.

Avantages d'une coentreprise : 

• Le partenariat avec une entreprise locale réputée et bien établie donne de la crédibilité à votre entreprise en valorisant votre image de marque et en inspirant confiance à vos clients cibles.
• Votre partenaire de coentreprise apporte des connaissances précieuses et un réseau local établi qui peuvent vous aider à affirmer rapidement la présence de votre activité.

4. Recruter localement

Félicitations ! À ce stade, votre stratégie d’expansion internationale est bien engagée. Alors que vous posez les bases de votre présence sur le nouveau marché, il est temps de considérer l’aspect primordial du recrutement local. Cette phase consiste à trouver les bons talents pour mener à bien vos projets et piloter votre réussite à l’étranger.

Cependant, il est important de noter que vous pouvez vous passer d’un recrutement local selon le mode d’entrée sur le marché que vous choisissez.

Ce que vous gagnez en recrutant localement :

• Les talents locaux apportent une connaissance approfondie et précieuse du marché cible, notamment des préférences des clients, des subtilités culturelles et des tendances du marché. Leurs connaissances peuvent être une mine d’or pour adapter vos offres afin qu’elles trouvent un écho favorable auprès du public local.
• Le fait de compter sur du personnel local rend votre entreprise plus crédible, et renforce ainsi la confiance des clients, des partenaires et des acteurs. De plus, leurs relations peuvent ouvrir des portes sur des opportunités et des partenariats éventuels.
• L’embauche de personnel local dans les pays où les salaires sont moins élevés peut se traduire par des économies importantes. Les charges sociales ou fiscales des employeurs peuvent être plus avantageuses, ce qui contribue à une rentabilité globale.
  
  

Considérations sur le recrutement local :

• Familiarisez-vous avec le droit du travail et les prescriptions locales afin de garantir le respect de la réglementation en matière d’emploi. La compréhension du cadre légal vous aidera à gérer en douceur l’embauche, les contrats et les avantages sociaux des employés.
• La gestion des paiements internationaux, notamment la paie des employés à temps plein, à temps partiel et des employés contractuels, peut s’avérer difficile. Évitez les pièges habituels en travaillant avec des experts financiers internationaux qui comprennent les subtilités des transactions mondiales.

5. Mettez en place une stratégie de couverture des risques de change

Lorsque vous vous aventurez sur de nouveaux marchés à l’étranger, il est essentiel d’être conscient du risque de change et de la volatilité inhérente au marché des changes. Pourquoi est-ce si important ? En bref, les variations défavorables des taux de change peuvent avoir un impact significatif sur la santé financière de votre entreprise. Voici les principaux domaines où la volatilité des devises peut avoir de graves conséquences :

Une évolution adverse du marché des changes peut avoir un impact sérieux sur :

• Coûts d’import-export : La fluctuation des taux de change peut avoir un impact direct sur le coût de l’importation des matières premières et des marchandises ou de l’exportation des produits vers les marchés étrangers. Une variation brutale des taux de change peut entraîner une augmentation du coût des importations ou une diminution des recettes liées aux exportations, ce qui affecte la rentabilité globale de l’entreprise.
• La paie internationale : Si vous avez du personnel à l’étranger ou effectuez des paiements à l’international, les fluctuations monétaires peuvent avoir un impact sur le montant que vous devez verser, ce qui crée une incertitude budgétaire et prévisionnelle en matière de charges salariales.
• Gestion des flux de trésorerie : Les fluctuations monétaires peuvent perturber les projections et la planification des flux de trésorerie. Pour les PME qui fonctionnent avec plusieurs devises, la fluctuation imprévisible des taux de change peut entraîner des problèmes de trésorerie et des difficultés pour gérer les dépenses et les investissements au jour le jour
  
  

La mise en place d’une stratégie de couverture des risques de change est souvent négligée, mais elle peut faire toute la différence pour sauvegarder vos marges bénéficiaires lorsque vous vous développez à l’international. Cela vous permet de vous concentrer sur la croissance de votre entreprise en toute sérénité car vous savez que vous avez mis en place des mesures d’atténuation des risques liés aux devises. Et la bonne nouvelle, c’est que nous pouvons vous y aider ! Adressez-vous à nos experts pour en savoir plus.

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Grâce à ces cinq étapes essentielles, vous disposez maintenant du cadre nécessaire pour développer en toute sérénité votre entreprise à l’international. Mais avant de mettre les voiles, une pièce maîtresse du puzzle exige votre attention : la gestion des transactions internationales.

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