5 wesentliche Schritte für eine erfolgreiche internationale Expansion

Steht in Ihrem Unternehmen eine Ausweitung der Geschäftstätigkeit ins Ausland zur Debatte? Kleine und mittlere Unternehmen (KMU) erkennen darin zurecht hervorragende Aussichten, eröffnet doch eine internationale Expansion grenzenlose Möglichkeiten, angefangen bei der Erschließung florierender Volkswirtschaften bis hin zur besseren Bewältigung heimischer Finanzkrisen.

Noch vor den ersten konkreten Schritten in Richtung Expansion empfiehlt sich jedoch eine sorgfältige Planung. Sich der internationalen Konkurrenz zu stellen, birgt ganz eigene Herausforderungen, die natürlich umso größer werden, je weniger Sie mit der Materie vertraut sind. Deshalb ist auch eine wohldurchdachte Wachstumsstrategie so wichtig, um langfristige Nachhaltigkeit und das Florieren des Unternehmens zu gewährleisten.

Damit Sie für den großen Schritt bestens gerüstet sind, haben wir einen Aktionsplan zusammengestellt, der in fünf Schritten alle wichtigen Aspekte der Internationalisierung behandelt. Angefangen bei der Ausarbeitung einer tragfähigen Strategie zur Markteinführung, der Definition Ihrer optimalen Präsenz vor Ort bis hin zur Personalbeschaffung und der Absicherung Ihrer Gewinne gegen Wechselkursschwankungen – wir haben Antworten auf Ihre Fragen. Lesen Sie weiter und machen Sie sich zuversichtlich auf den Weg zu globalem Wachstum.

1.   Recherchieren Sie gründlich

Das mag offensichtlich klingen, doch überspringen tatsächlich zahlreiche KMU diesen entscheidenden Schritt, da sie entweder nicht recht wissen, wie sie vorgehen sollen, oder aber die Kosten scheuen. Fakt ist jedoch: Umfassende Recherchen und Marktanalysen im Vorfeld einer internationalen Expansion bewahren vor kostspieligen Irrtümern und fruchtlosen Bemühungen. Wie also können sie sicherstellen, dass Ihre Bemühungen von Erfolg gekrönt sind und gleichzeitig die Kosten nicht aus dem Ruder laufen? Hier sind unsere Tipps:

Den optimalen Zielmarkt bestimmen

Der Schlüssel zu einer erfolgreichen Internationalisierung liegt darin, den richtigen Zielmarkt für Ihre Produkte bzw. Dienstleistungen zu finden. Für Unternehmen wie Ihres ist es von entscheidender Bedeutung, Märkte aufzutun, zu denen Ihr Angebot wirklich passt. Hier erfahren Sie, wie Sie dies effizient angehen können:

• Konzentrieren Sie sich auf das Marktpotenzial: Geben Sie Märkten mit hohem Wachstumspotenzial und einer eindeutigen Nachfrage nach dem, was Sie anbieten, den Vorrang. Halten Sie Ausschau nach Regionen, die einen wirtschaftlichen Aufschwung, demografische Veränderungen oder sich ändernde Verbraucherpräferenzen verzeichnen.
• Machen Sie sich Sekundärforschung zunutze: Oftmals ist gar nicht nötig, das Rad neu zu erfinden, denn wertvolle Erkenntnisse lassen sich auch aus öffentlich zugänglichen Daten, Marktberichten und Branchenstudien gewinnen. Websites von Regierungen, Handelsorganisationen oder angesehene Forschungsunternehmen sind wahre Fundgruben für nützliche Informationen.
  

Markteintrittsbarrieren einschätzen

Im Vorfeld eines Markteintritts gilt es, potenzielle Hürden zu erkennen und zu beseitigen. Dadurch lassen sich Risiken minimieren und Chancen erhöhen. So nehmen Sie diese wichtige Aufgabe in Angriff:

• Machen Sie sich über die rechtlichen Rahmenbedingungen kundig: Informieren Sie sich eingehend über die rechtlichen und regulatorischen Anforderungen, die für Ihre Branche und Ihr Angebot auf dem Zielmarkt gelten. Befragen Sie Fachverbände, staatliche Stellen und Rechtsexperten, um sich im Paragrafendschungel zurechtzufinden.

• Informieren Sie sich über Handelsabkommen und Zölle: Studieren Sie bestehende Handels- und Zollabkommen zwischen Ihrem Heimatland und dem Zielmarkt, denn Sie müssen unbedingt deren Auswirkungen auf Ihre Import- und Exportkosten sowie auf Ihre Wettbewerbsfähigkeit verstehen.

• Schließen Sie lokale Partnerschaften: Arbeiten Sie mit Partnern, Vertriebsstellen und Beratern vor Ort zusammen, die mit dem Zielmarkt vertraut sind. Deren Einblicke sind von unschätzbarem Wert, wenn es darum geht, die lokalen Vorschriften und Geschäftspraktiken zu verstehen.
  

Verstehen, wie die Kunden ticken

Ob Sie sich auf einem neuen Markt erfolgreich etablieren können, hängt wesentlich von Ihrer Fähigkeit ab, sich in Ihre potenziellen Kunden dort hineinzuversetzen. Wenn Sie Produkte, Marketingbotschaften und Kundenerfahrungen präzise auf sie zuschneiden wollen, brauchen Sie ein genaues und realistisches Verständnis ihrer Vorlieben und Bedürfnisse. Hier zeigen wir Ihnen, wie Ihnen dies ohne unnötige Ausgaben gelingen kann:

• Nutzen Sie Online-Umfragen und soziale Medien: Sprechen Sie Ihre potenziellen Kunden direkt über Online-Umfragen und Social-Media-Plattformen an. Dieser kostengünstige Ansatz ermöglicht es Ihnen, spezifisches Feedback zu sammeln und individuelle Kundenpräferenzen zu erfassen.

• Studieren Sie die Konkurrenz: Die Beobachtung Ihrer Konkurrenten auf dem Zielmarkt liefert wertvolle Informationen über das Verhalten und die Präferenzen Ihrer Kunden. Die Analyse des Produktangebots, der Preisstrategien und des Kundenfeedbacks Ihrer Mitbewerber hilft Ihnen, Lücken zu erkennen und Gelegenheiten zu ergreifen.

2.   Entwickeln Sie eine Markteinführungsstrategie

Dank dieser ganzen Vorarbeit verfügen Sie mittlerweile über umfassende Erkenntnisse über Ihren Zielmarkt. Es ist nunmehr an der Zeit, dieses wertvolle Wissen in die Tat umzusetzen, Neuland zu betreten und mithilfe Ihrer Markteinführungsstrategie den Weg zum Erfolg einzuschlagen.

Die umfassende Beantwortung der folgenden Fragen wird Ihnen dabei helfen, eine wirksame, länderspezifische Markteinführungsstrategie für Ihre internationale Expansion zu erstellen.

• Zielsetzung: Welche spezifischen, messbaren Ziele wollen Sie auf dem Zielmarkt erreichen? Wie werden Sie diese Ziele in wichtige Leistungsindikatoren (KPI) umsetzen, anhand derer Sie Fortschritte nachvollziehen und Erfolge messen?

• Anpassung von Produkten und Dienstleistungen an den lokalen Markt: Wie werden Sie Ihre Produkte bzw. Dienstleistungen auf die dortigen Vorlieben, Vorschriften und kulturellen Normen zuschneiden?

• Marketingstrategie: Wie werden Sie Ihre Botschaften und Ihr Leistungsversprechen so gestalten, dass sie bei einem lokalen Publikum Anklang finden? Nach welchen Maßgaben werden Sie Ihre Preise festsetzen, um sich an die lokalen Marktgegebenheiten und die Kaufkraft der Kunden anzupassen? Welche Vermarktungskanäle werden Sie verwenden?

• Auftragsabwicklung: Wie werden Sie ein effizientes Vertriebsnetz aufbauen, um die rechtzeitige Belieferung der Kunden im Zielmarkt zu gewährleisten?

• Markteintritt: Welche Methode des Markteintritts (Export, Lizenzvergabe, Franchising, Joint Ventures, strategische Allianzen, örtliche Niederlassungen oder Tochtergesellschaften) ist in Anbetracht der Mitbewerber und der verfügbaren Ressourcen für den Zielmarkt am besten geeignet?

• Mittelausstattung und Ressourcenplanung: Wie werden Sie die Haushaltsmittel für jeden Aspekt der Markteinführungsstrategie wie Marketing, Verkauf, Vertrieb und den Aufbau lokaler Teams zuweisen?

• Einführungsplan: Werden Sie einen Soft Launch in Betracht ziehen, um den Markt zu testen und Feedback zu sammeln, bevor Sie Ihr Angebot in vollem Umfang einführen? Werden Sie bei der Markteinführung jahreszeitliche oder kulturelle Ereignisse berücksichtigen, die die Aufnahmefähigkeit des Marktes beeinflussen könnten?

3. Schaffen Sie eine Präsenz vor Ort

Die nächste Phase Ihrer Expansionsstrategie besteht darin, eine lokale Präsenz in Ihrem Zielmarkt aufzubauen. Als KMU stehen Ihnen verschiedene Möglichkeiten zur Verfügung, die jeweils eigene Vorteile und Herausforderungen bieten. Betrachten wir sie im Einzelnen, damit Sie die beste Lösung für Ihr Vorhaben wählen können:

Marktplätze

Der Verkauf über Online-Marktplätze ist vor allem für KMU interessant, die zügig eine kosteneffiziente internationale Präsenz aufbauen wollen. Besonders vorteilhaft ist er für Unternehmen, die schnell expandieren und die Tragfähigkeit ihrer Produkte auf neuen Märkten testen wollen.

Vorteile von Marktplätzen:

• KMU können die bestehende Infrastruktur und den Kundenstamm des betreffenden Marktplatzes nutzen und müssen keine Zeit und Ressourcen darauf verwenden, diese selbst aufzubauen.
• Sich seriösen Marktplätzen anzuschließen kann die Sichtbarkeit und Glaubwürdigkeit Ihrer Marke erhöhen, da die Kunden diesen Plattformen bereits Vertrauen entgegenbringen.
• Auch verfügen diese Marktplätze oftmals über effiziente Logistik- und Auftragsabwicklungsdienste, die eine pünktliche Lieferung und Kundenzufriedenheit gewährleisten.

Nachteile von Marktplätzen:

• Auf Online-Marktplätzen herrscht starke Konkurrenz, da zahlreiche Anbieter um die Aufmerksamkeit der Kunden werben. Punkten Sie damit, dass Sie auf Ihre Alleinstellungsmerkmale und einen hervorragenden Kundenservice setzen.
• Bedenken Sie, dass mit dem Verkauf über Marktplätze Gebühren verbundenen sind, die sich auf Ihre Gewinnspanne auswirken können. Unterziehen Sie Kosten und Preisstrategien einer sorgfältigen Prüfung.

Lokale Vertriebspartner

Die Zusammenarbeit mit lokalen Vertriebspartnern bietet Flexibilität und lässt Ihnen Zeit, um die Tragfähigkeit Ihres Angebots einzuschätzen, bevor Sie größere Investitionen tätigen. So können Sie wertvolle Erkenntnisse gewinnen und dadurch im Weiteren die Erfolgschancen Ihrer Markteinführung erhöhen.

Vorteile lokaler Vertriebspartner:

• Lokale Handelspartner sind unabhängige Mitarbeiter mit einer vertraglichen Beziehung zu Ihrem Unternehmen, Dadurch haben Sie die Möglichkeit, den Markt zu erkunden, ohne physisch präsent zu sein.
• Die Vertriebspartner kümmern sich um die Akquise, den Verkauf und den Vertrieb von Produkten im Zielland und ermöglichen es Ihnen, potenzielle Herausforderungen und Gelegenheiten abzuwägen.
• Ihre Kenntnisse des lokalen Marktes, der Verbraucherpräferenzen und Trends sind von unschätzbarem Wert.
• Dank bereits bestehender Verbindungen und Netzwerke haben sie die Möglichkeit, Kontakte zu potenziellen Kunden, Partnern und Geschäftsgelegenheiten herzustellen und Ihrem Unternehmen so einen Vorsprung auf dem betreffenden Markt verschaffen.

Nachteile lokaler Vertriebspartner:

• Sollte die Nachfrage schnell steigen, können die Lieferungen möglicherweise nicht ohne Weiteres Schritt halten.
• Aufgrund der Unabhängigkeit lokaler Vertriebspartner kann es sich als schwierig erweisen, eine vollständige Übereinstimmung mit den Werten und dem Vertriebsansatz Ihres Unternehmens aufrechtzuerhalten, was sich unter Umständen auf das Kundenerlebnis auswirkt. Legen Sie deshalb Richtlinien fest und bieten Sie Schulungen an.

Örtliche Niederlassung

Ziehen Sie eine örtliche Niederlassung in Betracht? Diese ist im Grunde eine Erweiterung Ihres bestehenden Unternehmens, doch es gibt einige wichtige Punkte zu beachten:

Vorteile einer örtlichen Niederlassung

• Eine Niederlassung vor Ort bietet Ihnen eine bessere Kontrolle über Ihren Kundenstamm und Ihre Markenvertretung sowie größeren Einfluss auf Ihre Kommunikation auf dem Zielmarkt. Diese Art von Autonomie kann entscheidend sein, wenn Konsistenz gewahrt und die Übereinstimmung mit Ihrer globalen Geschäftsstrategie gewährleistet sein soll.
• Bisweilen unterliegen lokale Niederlassungen nicht den lokalen Steuerpflichten, sondern denen des Herkunftslandes. Denken Sie daran, vorab die entsprechenden Informationen einzuholen.

Nachteile einer örtlichen Niederlassung:

• Eine örtliche Niederlassung aufzubauen und zu betreiben ist in der Regel mit erheblichen Anfangsinvestitionen und laufenden Gemeinkosten verbunden.
• Die Muttergesellschaft haftet für alle von der Niederlassung verursachten Schulden und juristischen Probleme.

Das Unterhalten einer Niederlassung macht die internen Vorgänge in Buchhaltung und Personalwesen komplizierter. Die Verwaltung der Gehaltsabrechnung, des Zahlungsverkehrs und die Einhaltung lokaler Vorschriften erfordern Fachwissen und besondere Aufmerksamkeit.

• Ihr bestehender FinTech-Stack ist möglicherweise nicht für grenzüberschreitende Finanztransaktionen optimiert, sodass für einen reibungslosen internationalen Betrieb interne Anpassungen und ein gewisses Änderungsmanagement notwendig werden.

Tochtergesellschaft

Wer eine stärkere lokale Präsenz anstrebt, wählt den Weg über eine Tochtergesellschaft. Buchhalterisch gilt sie als eigenständige juristische Person. Folglich kommt die Gründung einer Tochtergesellschaft verwaltungstechnisch und steuerlich der Gründung eines lokalen Unternehmens gleich.

Vorteile einer Tochtergesellschaft:

• Eine Tochtergesellschaft verfügt über nennenswerte Ressourcen, die dem Unternehmen eine solide und einflussreiche Präsenz auf dem neuen Markt ermöglichen. Aus einer derartigen Verpflichtung spricht langfristiges Engagement für lokale Kunden und Interessenvertreter.
• Tochtergesellschaften gelten als unabhängige steuerpflichtige Einheiten; Gewinne müssen im Land der Geschäftstätigkeit versteuert werden, was sich in Regionen mit günstigen Steuerregelungen möglicherweise als vorteilhaft erweist.

Nachteile einer Tochtergesellschaft:

• Die Gründung einer Tochtergesellschaft kann erhebliche Vorlaufkosten verursachen, darunter Rechts-, Verwaltungs- und Registrierungsgebühren.
• Die Unternehmensführung kann sich komplex und kostspielig gestalten und erfordert eine verstärkte Kontrolle sowie erweiterte interne Kompetenzen.
• Die Finanzstrategie ebenso wie das Ertragsmodell der Tochtergesellschaft müssen unter Umständen an die örtlichen Steuer- und Rechtsvorschriften angepasst werden.

Joint Venture

Ein Joint Venture kann vielversprechend sein, wenn es darum geht, in einen schwierigen Markt vorzudringen. In bestimmten Rechtssystemen ist es für ausländische Investoren sogar unumgänglich.

Vorteile eines Joint Ventures:

• Die Zusammenarbeit mit einem angesehenen und wohlbekannten lokalen Unternehmen verleiht Ihrem Unternehmen Glaubwürdigkeit, fördert Ihr Markenimage und schafft Vertrauen bei Ihren Zielkunden.
• Ihr Joint-Venture-Partner bringt wertvolles Wissen sowie ein bestehendes lokales Netzwerk mit, das Ihrem Unternehmen dabei helfen kann, zügig an Boden zu gewinnen.

Nachteile eines Joint Ventures:

• Wenn Sie ein Joint Venture eingehen, treffen Sie und Ihr lokaler Partner Entscheidungen gemeinsam. Dies setzt eine klar definierte Vereinbarung voraus, wenn Rollen eindeutig festgelegt und Konflikte vermieden werden sollen.
• Die Überbrückung kultureller Unterschiede zwischen den Partnern kann zur Herausforderung werden. Es braucht offene Kommunikation, gegenseitiges Verständnis sowie die Bereitschaft, sich auf den Arbeitsstil und die Geschäftspraktiken des anderen einzulassen.

4. Personalbeschaffung vor Ort

Glückwunsch! An diesem Punkt ist Ihre internationale Expansionsstrategie bereits weit gediehen. Während Sie dabei sind, Ihre Präsenz auf dem neuen Markt zu etablieren, sollten Sie sich gleichzeitig mit der zentralen Frage der Personalbeschaffung vor Ort auseinandersetzen. Schließlich geht es darum, die passenden Profile zu finden, die im Zielland Ihre Pläne umsetzen und Sie zum Erfolg führen.

Sie sollten jedoch bedenken, dass es je nach der von Ihnen gewählten Markteintrittsform nicht unbedingt nötig ist, vor Ort Personal einzustellen.

Vorteile der Personalbeschaffung vor Ort:

• Einheimische Mitarbeiter verfügen über wertvolles und fundiertes Wissen über den Zielmarkt, kennen sich mit Kundenpräferenzen, kulturellen Feinheiten und Marktentwicklungen aus. Sie können einen bedeutenden Beitrag dazu leisten, Ihr Angebot genau auf die lokale Zielgruppe abzustimmen.
• Lokale Mitarbeiter verleihen Ihrem Unternehmen Glaubwürdigkeit und stärken das Vertrauen von Kunden, Partnern und Interessenvertretern. Zudem können aus ihren Verbindungen weitere Gelegenheiten und Partnerschaften hervorgehen.
• In Ländern mit niedrigerem Lohnniveau kann die Einstellung lokaler Mitarbeiter bedeutende Einsparungen mit sich bringen. Vom Arbeitgeber zu entrichtenden Sozialabgaben und Steuern können dann geringer ausfallen, was der allgemeinen Kosteneffizienz zuträglich ist.

Bei der Personalbeschaffung vor Ort zu bedenken:

• Machen Sie sich mit den örtlichen Arbeitsgesetzen und -anforderungen vertraut, um die Einhaltung arbeitsrechtlicher Vorschriften zu gewährleisten. Wenn Sie den rechtlichen Rahmen kennen, werden Sie sich mit Einstellungen, Verträgen und Sozialleistungen mühelos zurechtfinden.
• Als echte Herausforderung können sich grenzüberschreitende Zahlungen erweisen, darunter Gehaltsabrechnungen für Vollzeit- und Teilzeitmitarbeiter oder Auftragnehmer. Vermeiden Sie häufige Fehler, indem Sie mit internationalen Finanzexperten zusammenarbeiten, die mit den Feinheiten globaler Transaktionen vertraut sind.
  
  

5. Entwickeln Sie eine Strategie zur Währungsabsicherung

Wenn Sie sich auf einen neuen ausländischen Markt vorwagen, müssen Sie sich des Währungsrisikos und der dem Devisenmarkt eigenen Volatilität bewusst sein. Warum ist das so entscheidend? Ganz einfach: Eine ungünstige Veränderung des Wechselkurses kann sich erheblich auf die finanzielle Gesundheit Ihres Unternehmens auswirken. In diesen Bereichen können Währungsschwankungen besonders gravierende Folgen zeigen:

• Einfuhr- und Ausfuhrkosten: Währungsschwankungen können sich unmittelbar auf die Kosten für den Import von Rohstoffen und Gütern bzw. den Export von Produkten in ausländische Märkte auswirken. Durch plötzliche Änderungen des Wechselkurses können die Kosten für Importe steigen und die Einnahmen aus Exporten sinken, woraus sich eine geringere Rentabilität des Unternehmens ergibt.
• Internationale Entgeltabrechnung: Wenn Sie Mitarbeiter im Ausland beschäftigen oder grenzüberschreitende Zahlungen vornehmen, wirken sich Währungsschwankungen auf den zu zahlenden Betrag aus und führen zu Unwägbarkeiten in der Haushaltsplanung und der Vorhersage von Gehaltsausgaben.
• Liquiditätsmanagement: Währungsschwankungen können die Cashflow-Prognosen und -Planung stören. In KMU, die mit mehreren Währungen umgehen, können unvorhersehbare Wechselkursschwankungen Liquiditätsprobleme und Schwierigkeiten mit den täglichen Ausgaben und Investitionen verursachen.

Eine Strategie zur Währungsabsicherung wird oft vergessen, obwohl sie im Rahmen einer internationalen Expansion beträchtlichen Einfluss auf die Absicherung Ihrer Gewinnspannen hat. Wer Vorsorge zum Abfangen des Währungsrisiko getroffen hat, kann sich schließlich voll auf das Wachstum seines Unternehmens konzentrieren. Wir helfen Ihnen gerne dabei. Sprechen Sie mit einem unserer Experten und lassen Sie sich beraten.

iBanFirst, Ihr zuverlässiger Partner für den grenzüberschreitenden Zahlungsverkehr.

Dank dieser fünf wesentlichen Schritte verfügen Sie nun über das notwendige Rüstzeug, um Ihr Unternehmen international auszubauen. Doch bevor Sie die Ärmel hochkrempeln, bedenken Sie noch einen wichtigen Aspekt: grenzüberschreitende Transaktionen.

Wir bei iBanFirst wissen nur zu gut, dass internationale Zahlungen für KMU manchmal nicht ganz einfach sind. Der Wust an Bürokratie, die hohen Gebühren, langen Bearbeitungszeiten und unvorhersehbaren Wechselkurse kosten Nerven.

Genau hier können wir helfen. Sie können schnelle, zuverlässige und mühelose Währungsumrechnungen und Zahlungen durchführen und gleichzeitig Ihr Unternehmen vor der Volatilität des Währungsmarktes schützen. Sprechen Sie noch heute mit einem unserer Experten und lassen Sie sich erklären, was iBanFirst für Sie tun kann.