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5 Tipps für eine erfolgreiche internationale Expansion

12 April 2021

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Möchten Sie Ihr Geschäft international expandieren? Lesen Sie unseren Beitrag über die fünf wichtigsten Schritte, wenn Sie im Ausland erfolgreich sein möchten.

 

Es gibt zahlreiche Gründe, warum ein KMU oder ein mittelständisches Unternehmen sich dafür entscheidet, in neue Märkte im Ausland zu investieren. Die Gründe sind vielfältig und reichen von Wirtschaftskrisen im eigenen Land bis hin zu den hohen Wachstumsraten in Schwellenländern.

Unter Berücksichtigung all dieser Faktoren sind Unternehmen oftmals auf der Suche nach Wachstumstreibern im Ausland. Diese beziehen ihre Produkte aus Ländern, in denen sie billiger produziert und beschafft werden können, um sie dann weltweit zu verkaufen, sei es über das Internet oder auf andere Weise.

Die Möglichkeiten sind vielfältig, aber die internationale Expansion stellt einen auch vor ernste Herausforderungen, die man nicht unterschätzen sollte.

Damit Sie die Wahrscheinlichkeit Ihres Erfolgs steigern können, finden Sie hier fünf Aktionen, die Ihnen bei Ihrer Expansion helfen können:

1. Eine Marktstudie durchführen.
2. Ihre Möglichkeiten erfassen.
3. Einen lokalen Partner finden oder ein lokales Unternehmen gründen.
4. Rekrutieren Sie vor Ort.
5. Entwickeln Sie eine Strategie zur Währungsabsicherung.

Mit diesen Maßnahmen können Sie Ihre Expansion in einen neuen Markt oder Ihren Start im Ausland vorbereiten und gleichzeitig die bestmöglichen Bedingungen für Ihr Unternehmen sicherstellen.

 

1. Eine Marktstudie durchführen

Die Durchführung einer Marktstudie scheint zwar ein offensichtlicher Schritt zu sein, dabei stürzen sich viel zu viele KMUs in den Export oder die Gründung einer Niederlassung im Ausland, ohne sich die Zeit zu nehmen, den gewünschten Markt angemessen zu analysieren.

Wenn Sie beurteilen möchten, ob Ihr Angebot in einem neuen Markt umsetzbar ist, müssen Sie zunächst die lokale Nachfrage für Ihre Produkte und Dienstleistungen ermitteln.

Ihre Marktstudie sollte Antworten auf die folgenden Fragen liefern:

  • Weist der Zielmarkt ein Wachstum auf?
  • Wie viele Konkurrenten sind in diesem Land oder Gebiet bereits tätig?
  • Welches Alleinstellungsmerkmal unterscheidet Sie von Ihren Wettbewerbern?
  • Welche spezifischen kulturellen Gegebenheiten führen dazu, dass Sie Ihr Angebot entsprechend anpassen müssen?
  • Benötigen Sie zusätzliche technische Zertifizierungen oder Klassifizierungen?
  • Welche potenziellen rechtlichen, steuerlichen und logistischen Hindernisse können auf Sie zukommen?
Schon gewusst? 
Laut der französischen Investmentbank Bpifrance wird Frankreich im Jahr 2021 nur 0,8 % der Weltbevölkerung und 2,6 % des globalen BIP ausmachen. Dies bedeutet, dass 99,2% der potenziellen Kunden von französischen Unternehmen sich außerhalb Frankreichs befinden.
 
2. Ihre Möglichkeiten erfassen

Sobald Sie sich mit dem Markt vertraut gemacht haben, sind Sie in einer besseren Position, um potenzielle Chancen zu erfassen.

Hier finden Sie einige bewährte Vorgehensweisen, die Ihnen helfen werden, sich in einem neuen Markt zu etablieren:

  • Wählen Sie den am besten geeigneten Vertriebskanal (sowohl für Ihr Produkt als auch den Zielmarkt).
  • Entwickeln Sie eine Vertriebsstrategie.
  • Beginnen Sie mit der Akquisition.
  • Nehmen Sie an Fachmessen oder ähnlichen Veranstaltungen in Verbindung mit Ihrer Branche teil.

Fachmessen bieten ebenfalls die Chance, potenzielle Geschäftsmöglichkeiten zu erfassen und den Umfang der Ihnen zur Verfügung stehenden Möglichkeiten zu beurteilen.

Veranstaltungen bieten Ihnen die Möglichkeit, mehr über die Wettbewerber zu erfahren und lokale Akteure zu treffen, bei denen es sich um zukünftige Kunden oder Partner handeln kann.

Schon gewusst? 
Im Jahr 2018 waren die Top 10 der besten Länder für Geschäfte laut Forbes das Vereinigte Königreich, Schweden, Hongkong, die Niederlande, Neuseeland, Kanada, Dänemark, Singapur, Australien und die Schweiz.
 
3. Einen lokalen Partner finden oder ein lokales Unternehmen gründen

Es gibt viele Möglichkeiten Ihr Unternehmen in einem neuen Land zu etablieren, vom lokalen Handelsvertreter bis hin zur Eröffnung einer lokalen Niederlassung, der Gründung einer Tochtergesellschaft oder sogar der Gründung eines Joint-Ventures.

Lokaler Handelsvertreter

Das Zurückgreifen auf einen lokalen Vertriebsmitarbeiter bietet eine gewisse Flexibilität. Man muss nicht unmittelbar vor Ort anwesend sein und hat somit die Möglichkeit, die Attraktivität seines Angebots zu beurteilen, bevor man viele Ressourcen hierfür mobilisiert.

Vorteile eines lokalen Handelsvertreters:
  • Hierbei handelt es sich um einen unabhängigen Vertreter, der alleine durch seinen Vertrag an Ihr Unternehmen gebunden ist.
  • Er kümmert sich um die Akquise und den Vertrieb Ihrer Produkte oder Dienstleistungen im Ausland, was Ihnen die Möglichkeit bietet, seinen Erfolg auf lokaler Ebene zu beurteilen.
  • Er verfügt über eine tiefgreifende Kenntnis des lokalen Markts und der Nachfrage für Ihr Produkt oder Dienstleistung.
  • Er nutzt sein lokales Netzwerk im Dienste Ihres Unternehmens.

Lokale Niederlassung

Eine lokale Niederlassung wird für gewöhnlich als reine Erweiterung Ihres bereits bestehenden Unternehmens angesehen, hierbei handelt es sich typischerweise nicht um eine eigene Rechtseinheit. Aus Sicht der Buchführung ist sie weiterhin sehr stark mit der Muttergesellschaft verbunden.

Vorteile einer lokalen Niederlassung:
  • Im Vergleich zu einem Vertreter ermöglicht sie Ihnen bessere Kontrolle über die Kundenbasis, die Marke und die Kommunikationsvorgänge Ihres Unternehmens.
  • In einigen Fällen unterliegen lokale Niederlassungen nicht den lokalen Steuern, sondern den Steuern des Herkunftslandes (es ist jedoch wichtig, sich über die Steuerpolitik vor Ort zu informieren, bevor man sich dafür entscheidet).

Tochtergesellschaft

Im Gegensatz zu einer Niederlassung erfordert eine Tochtergesellschaft eine stärkere lokale Präsenz. Aus Sicht der Buchführung gilt sie als eigene Rechtseinheit. Die Gründung einer Tochtergesellschaft kommt der Gründung eines lokalen Unternehmens gleich, sowohl auf administrativer als auch steuerlicher Ebene.

Vorteile einer Tochtergesellschaft:
  • Eine Tochtergesellschaft kann auf umfassende Ressourcen zurückgreifen, wodurch das Unternehmen seine Präsenz in dem neuen Markt etablieren kann.
  • Sie gilt als unabhängiges steuerpflichtiges Unternehmen und ihr Gewinn ist in dem Land zu versteuern, in dem sie tätig ist. Die Gründung einer Tochtergesellschaft in einem Land mit einem günstigeren Steuersystem kann deshalb einige steuerliche Vorteile mit sich bringen.

Joint-Venture

Ein Joint-Venture kann ein guter Weg sein, einen relativ geschlossenen Markt zu erschließen. Darüber hinaus ist es sogar eine Grundvoraussetzung für Investitionen in gewissen Ländern. Tatsächlich gibt eine Reihe von Vorteilen, die eine Partnerschaft mit einem lokalen Unternehmen mit sich bringt.

Vorteile eines Joint-Ventures:
  • Ein hochwertiger Partner, dessen Marke in dem lokalen Markt gut bekannt ist, verleiht Ihrem Unternehmen mehr Vertrauen und bietet Ihren potenziellen Kunden ein Gefühl von Sicherheit.
  • Ein lokaler Partner verfügt ebenfalls über ein lokales Netzwerk, welches Sie nutzen können, um die Präsenz Ihres Unternehmens zu stärken.
Schon gewusst? 
In gewissen Ländern ist der Zusammenschluss mit einem lokalen Partner Pflicht. Tatsächlich in China haben sich Bemühungen zur Marktöffnung für ausländische Investoren in den vergangenen Jahren zwar vervielfältigt, gewisse Branchen sind jedoch weiterhin verschlossen und dort bedarf es der Teilnahme eines lokalen Partners. Bei der Herstellung von Nutzfahrzeugen dürfen ausländische Investoren beispielsweise nicht mehr als 50% der Anteile des Unternehmens halten.
4. Rekrutieren Sie vor Ort

Wenn Sie ins Ausland expandieren möchten, sollten Sie ab einem gewissen Zeitpunkt lokale Mitarbeiter einstellen. Dieser Ansatz hat zahlreiche Vorteile.

Vorteile der Rekrutierung vor Ort:
  • Lokale Mitarbeiter verfügen über bessere Kenntnis des lokalen Markts.
  • Sie steigern Ihre Vertrauenswürdigkeit vor Ort.
  • In Ländern, in denen die Gehälter, Sozialabgaben oder Steuern der Arbeitgeber niedriger sind, kann dies zu einer umfassenden Reduzierung der Kosten führen.
  • Gewisse Länder verfügen ebenfalls über höchst qualifizierte Arbeiter in bestimmten Bereichen.
Schon gewusst? 
Laut einem Bericht des PPI (Progressive Policy Institute) aus dem Jahr 2019 wird Indien ab 2024 die Vereinigten Staaten in Bezug auf die Anzahl der Arbeitsplätze mit direkter Verbindung zu mobilen Apps überholen.
5. Entwickeln Sie eine Strategie zur Währungsabsicherung.

Das Währungsrisiko und die Volatilität auf dem Devisenmarkt gehören zu den größten Herausforderungen, wenn man einen neuen Markt im Ausland aufbauen will.

Ungünstige Entwicklungen am Devisenmarkt können schwerwiegende Auswirkungen haben auf:

  • die Gewinnmarge Ihres Unternehmens.
  • die Zahlungen an Mitarbeiter im Ausland.
  • die Zahlungen an Lieferanten im Ausland.

Wenn Sie das Wechselkursrisiko absichern möchten, müssen Sie eine (natürliche, selektive oder systematische) Absicherungsstrategie mithilfe von Finanzprodukten wie Devisentermingeschäften entwickeln.

Bei der natürlichen Absicherung werden Zahlungen in derselben Währung und zu demselben Zeitpunkt erhalten und getätigt.

Bei der selektiven Absicherung beinhaltet die Implementierung einer Devisenpolitik für einige, aber nicht alle Ihrer Fremdwährungstransaktionen.

Im Gegensatz zur natürlichen Absicherung besteht die systematische Absicherung darin, eine Wechselkurspolitik für alle Ihre Fremdwährungstransaktionen festzulegen. Dadurch können Sie sich vollständig gegen das Wechselkursrisiko absichern.

Devisentermingeschäfte zur Absicherung des Wechselkursrisikos gibt es in verschiedenen Formen:

  • Devisentermingeschäfte
    Sichern Sie sich den Gegenwert einer Rechnung in einer Fremdwährung. So können Sie die Handelsspanne des Unternehmens aufrechterhalten, ohne den Cashflow zu blockieren.
  • Flexible Devisentermingeschäfte
    Eine Devisenreserve, die zu einem festen Kurs für einen Zeitraum bis zu 24 Monaten gehalten wird.
  • Dynamische Devisentermingeschäfte
    Neutralisieren das Wechselkursrisiko vollständig durch einen festen Wechselkurs, während der Inhaber gleichzeitig von einer günstigen Entwicklung auf dem Devisenmarkt profitieren kann.
Schon gewusst? 
Laut dem Bericht „Top Priorities for Finance“ des amerikanischen Forschungsunternehmens Gartner für das Jahr 2019 wurde die Erosion der Margen als eine der aktuell größten Herausforderungen für CFOs genannt.

 

KMUs und mittelständische Unternehmen expandieren aus verschiedenen Gründen ins Ausland, die Expansion auf internationaler Ebene ist jedoch oftmals ein komplexer Vorgang. Der beste Weg, mit den möglichen Risiken umzugehen, ist eine ausführliche Vorbereitung.

Diese beginnt mit einer Marktstudie und der Identifizierung von Möglichkeiten im Zielmarkt. Abhängig von den verfügbaren Ressourcen können Unternehmen auch die Einstellung lokaler Vertriebsmitarbeiter oder die Gründung einer neuen Niederlassung im gewünschten Markt in Betracht ziehen, gefolgt von der Rekrutierung lokaler Mitarbeiter.

Die Implementierung einer Währungsabsicherungsstrategie wird bei einer internationalen Expansion manchmal übersehen, dabei kann es sich hierbei um ein entscheidendes Element für den Schutz der Margen eines Unternehmens handeln. In Zeiten hoher Volatilität kann der Einfluss des Währungsmarktes auf den Cashflow eines Unternehmens einen entscheidenden Faktor spielen, der den Erfolg oder Misserfolg der Entwicklung in Übersee stark beeinflussen kann.

 

 

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