5 sugestii pentru o expansiune internațională de succes

Progresul natural pentru orice IMM sau companie cu capitalizare medie care și-a găsit succesul pe piața internă este extinderea pe plan internațional. Însă înainte de a porni într-o astfel de aventură, stabilirea unei strategii clare de dezvoltare a afacerii este esențială pentru a asigura sustenabilitatea pe termen lung.

Există o serie lungă de motive pentru care un IMM sau o companie cu capitalizare medie alege să investească pe noi piețe internaționale. Factorii care influențează această decizie pot fi considerabili, de la crize economice în țara de origine până la deschiderea piețelor din teritorii noi sau chiar niveluri ridicate de creștere observate în economiile emergente.

Deși oportunitățile sunt considerabile, expansiunea internațională ridică provocări serioase, care nu trebuie subestimate.

Pentru a vă maximiza șansele de succes, iată cinci acțiuni de implementat:

1. Efectuați un studiu de piață
2. Identificați oportunitățile
3. Stabiliți o prezență locală
4. Recrutați local
5. Dezvoltați o strategie de protejare împotriva riscurilor valutare

Aceste măsuri reprezintă primii pași către implementarea unei strategii de creștere și o expansiune pe o piață nouă în cele mai bune condiții posibile.

1. Efectuați un studiu de piață

Chiar dacă efectuarea unui studiu de piață poate părea o modalitate evidentă de a începe o strategie de expansiune internațională, mult prea multe IMM-uri se grăbesc să exporte sau să înființeze o sucursală a afacerii lor în străinătate, fără să-și facă timp pentru a analiza în mod adecvat piața dorită.

Pentru a evalua dacă oferta dvs. este viabilă pe o piață nouă, trebuie mai întâi să identificați cererea locală pentru produsele și serviciile dvs. O capcană obișnuită este că nu vă faceți timp pentru a evalua în ce măsură un produs sau serviciu trebuie adaptat la cultura unei țări noi pentru a fi bine primit.

Studiul dvs. de piață ar trebui să ofere răspunsuri următoarelor întrebări:

• Este piața țintă în creștere?
• Câți dintre competitorii dvs. sunt deja activi în această țară sau în acest teritoriu?
• Ce USP (punct unic de vânzare) vă diferențiază de competitorii dvs.?
• Ce considerente culturale locale vor necesita să vă ajustați oferta în consecință?
• Veți avea nevoie de certificări tehnice sau clasificări diferite de cele necesare în țara dvs. de origine?
• Ce obstacole potențiale legale, fiscale și logistice ați putea întâmpina?
  Știați că...?
  

2. Identificați oportunități

Odată ce ați dobândit cunoștințe despre piață, veți fi într-o poziție mai bună pentru a identifica cu exactitate oportunitățile locale.

Dar de unde să încep?

Iată câteva bune practici care vă vor ajuta să vă instalați pe o piață nouă:

• Alegeți cel mai potrivit canal de vânzări (atât pentru produsul dvs., cât și pentru piața țintă).
• Dezvoltați o strategie de vânzări.
• Lansați o misiune de prospectare.
  
• Participați la târguri de comerț sau evenimente similare legate de sectorul dvs.
  

Târgurile de comerț reprezintă de asemenea o oportunitate pentru a identifica potențiale oportunități de afaceri și pentru a evalua dimensiunile oportunităților disponibile.

Participarea la astfel de târguri vă va oferi șansa de a afla mai multe despre concurență și de a cunoaște jucători locali, care ar putea deveni viitori clienți sau poate ar dori să colaboreze direct cu dvs.

3. Stabiliți o prezență locală

Următorul pas în strategia de expansiune a afacerii este stabilirea unei prezențe locale. Există mai multe moduri de a face acest lucru. De la reprezentantul local de vânzări până la deschiderea unei sucursale locale sau chiar la crearea unei filiale sau lansarea unei societăți mixte, IMM-urile pot alege dintr-o varietate de opțiuni atunci când vine vorba de intrarea pe o piață nouă.

Reprezentant local de vânzări

Trecerea printr-un reprezentant local de vânzări implică un anumit grad de flexibilitate. Nu este necesară prezența locală imediată, ceea ce vă oferă șansa de a evalua atractivitatea ofertei dvs. înainte de a investi o cantitate mare de resurse.

Avantajele unui reprezentant local de vânzări:

• Sunt agenți independenți și mențin o relație pur contractuală cu compania dvs.
• Se ocupă de prospectarea, vânzarea și distribuția produselor sau serviciilor dvs. în străinătate, permițându-vă să evaluați succesul acestora la nivel local.
• Au cunoștințe aprofundate despre piața locală și cererea pentru tipul dvs. de produs sau serviciu.
• Își folosesc rețeaua locală pentru a aduce beneficii afacerii dvs.
  

Sucursală locală

Sucursala locală este de obicei considerată o simplă extindere a companiei dvs. existente și, de obicei, nu constituie o entitate juridică în sine. Din punct de vedere contabil, aceasta rămâne foarte mult legată de societatea-mamă.

Avantajele sucursalei locale:

• În comparație cu un reprezentant de vânzări, vă permite să mențineți un control mai mare asupra bazei de clienți a companiei dvs., a mărcii și a eforturilor de comunicare.
• În unele cazuri, sucursalele locale nu sunt supuse impozitării locale, ci, mai degrabă a celor aplicate în țara de origine (acestea fiind spuse, este esențial să obțineți informații despre politica fiscală în vigoare la nivel local înainte de a opta pentru aceasta).
  

Filială

Spre deosebire de o sucursală, filiala necesită o prezență locală mai semnificativă. Din punct de vedere contabil, este considerată o entitate juridică în sine. Lansarea unei filiale echivalează cu înființarea unei afaceri locale, atât din punct de vedere administrativ, cât și fiscal.

Avantajele filialei:

• O filială beneficiază de resurse semnificative, permițând companiei să-și stabilească prezența pe noua piață.
• Considerată entitate fiscală independentă, profiturile sale sunt impozabile în țara în care își desfășoară activitatea. O filială înființată într-o țară cu un regim fiscal mai favorabil poate prezenta, așadar, unele avantaje fiscale.
  

Societate mixtă

O societate mixtă poate reprezenta o modalitate bună de a aborda o piață relativ închisă, dar, mai mult decât atât, este o cerință de bază pentru investiții în unele jurisdicții. Există, totuși, o serie de avantaje ale parteneriatului cu o entitate privată locală.

Avantajele unei societăți mixte:

• Un partener de calitate, cu un nivel ridicat de conștientizare a mărcii pe piața locală, va da credibilitate afacerii dvs. și le va oferi încredere clienților țintă.
• Un partener local beneficiază și de o rețea locală, de care puteți profita pentru a vă ajuta să consolidați prezența afacerii.

4. Recrutați local

Dacă doriți cu adevărat să vă dezvoltați afacerea în străinătate, va trebui să recrutați personal local la un moment dat. Această abordare are multe avantaje.

Avantajele recrutării de personal local:

• Au cunoștințe aprofundate despre piața locală.
• Vă ajută să vă sporiți credibilitatea locală.
• În țările în care salariile sunt mai mici, taxele sociale sau contribuțiile fiscale ale angajatorilor sunt la fel de mici, ceea ce poate reprezenta o reducere semnificativă a costurilor.
• Unele țări au forță de muncă foarte specializată în domenii specifice.
  

5. Dezvoltați o strategie de protejare împotriva riscurilor valutare

Riscul valutar și volatilitatea de pe piața valutară reprezintă printre cele mai importante provocări cu care vă confruntați atunci când intrați pe o piață nouă în străinătate.

Schimbările nefavorabile de pe piața valutară pot avea un impact serios asupra:

• Marjelor de profit ale companiei dvs.
• Plăților efectuate către personalul străin.
• Plăților efectuate către furnizorii străini.
  

Pentru a vă proteja împotriva riscurilor valutare, este esențială dezvoltarea unei strategii de acoperire (naturală, selectivă sau sistematică), cu ajutorul unor produse financiare precum contractele forward.

Protejarea naturală constă în primirea plăților și în plata facturilor în aceeași monedă la aceeași dată.

Protejarea selectivă implică implementarea unei politici de schimb valutar pentru unele, dar nu pentru toate tranzacțiile valutare.

În schimb, protejarea sistematică constă în stabilirea unei politici de curs valutar pentru toate tranzacțiile dvs. în valută. Acest lucru vă permite să vă protejați complet împotriva riscului de curs valutar.

Contractele forward pentru protejare împotriva riscului valutar îmbracă mai multe forme:

• Forward
  Blocați contravaloarea unei facturi într-o valută străină, făcând posibilă menținerea marjei comerciale a companiei fără a bloca fluxul de numerar al acesteia.
• Forward flexibil
  Constituie o rezervă pentru schimb valutar, menținut la un curs fix pentru o perioadă de 24 de luni.
• Forward dinamic
  Neutralizează complet riscul valutar printr-un curs de schimb fix, permițând totodată deținătorului să beneficieze de o evoluție favorabilă pe piața valutară.
  

Implementarea unei strategii de acoperire valutară este uneori trecută cu vederea atunci când vine vorba de dezvoltarea IMM-urilor, dar poate fi un element vital atunci când vine vorba de protejarea marjelor unei companii. În perioadele de volatilitate ridicată, impactul pieței valutare asupra fluxului de numerar al unei companii poate fi un factor decisiv, influențând în mare măsură succesul sau eșecul companiei și dezvoltarea acesteia în străinătate.

După ce au urmat acești cinci pași, companiile care doresc să se extindă în străinătate vor avea la îndemână cunoștințele necesare pentru a identifica cele mai potrivite canale de vânzare pentru întreprinderea lor. De la adaptarea capacităților de producție până la identificarea distribuitorilor potriviți, companiile care se extind trebuie să asigure un proces solid specific lanțului de aprovizionare și să elaboreze un plan de management al riscului, pentru a identifica și a aborda riscurile aferente lanțului de aprovizionare înainte ca acestea să devină probleme reale.