5 essentiële stappen voor succesvolle internationale expansie

Overweegt u om internationaal te gaan met uw bedrijf? Het is een spannend vooruitzicht voor kleine tot middelgrote ondernemingen (MKB), en daar is een goede reden voor! Internationale expansie opent een wereld van mogelijkheden, van het aanboren van bloeiende economieën tot het effectiever doorstaan van binnenlandse financiële crises.

Maar voordat u aan deze opwindende reis begint, is het essentieel om alles voorzichtig en zorgvuldig te plannen. Internationaal gaan heeft zijn eigen unieke uitdagingen. De risico's kunnen vele malen hoger worden als u zich op onbekend terrein begeeft. Daarom is een goed doordachte groeistrategie van vitaal belang om duurzaamheid en welvaart op de lange termijn te garanderen.

Om u te helpen de internationale expansie met succes aan te pakken, hebben we een actieplan in vijf stappen samengesteld dat alle cruciale aspecten van wereldwijde expansie omvat. Van het opstellen van een go-to-market strategie tot het uitzoeken van de ideale lokale aanwezigheid, het werven van personeel en het beschermen van uw winst tegen wisselkoersschommelingen - wij denken altijd mee! Lees verder om vol vertrouwen aan wereldwijde groei te gaan bouwen.

1. Doe onderzoek

Het lijkt voor de hand liggend. Maar veel MKB-bedrijven slaan deze cruciale stap over, omdat ze niet weten waar ze moeten beginnen of bang zijn dat het een gat in hun budget slaat. Heel grof gezegd: als het op internationale expansie aankomt, zijn uitgebreid onderzoek en marktanalyse uw geheime wapens tegen kostbare fouten en doelloze inspanningen. Hoe kunt u ervoor zorgen dat uw nieuwe internationale onderneming bloeit zonder dat de kosten uit de hand lopen:

De perfecte doelmarkt identificeren

Barrières voor markttoegang evalueren

Voordat u de sprong waagt, is het cruciaal om te anticiperen op mogelijke belemmeringen voor markttoegang en deze aan te pakken. Daardoor kunt u risico's minimaliseren en kansen maximaliseren. Hier leest u hoe u deze essentiële taak aanpakt:

• Lees meer over onderzoek naar regelgeving: Duik diep in de wet- en regelgeving die relevant is voor uw branche en het bestaande aanbod in de doelmarkt. Raadpleeg handelsverenigingen, overheidsbronnen of juridische experts om succesvol door de regelgeving te navigeren.
• Evalueer handelsovereenkomsten en accijnzen: Analyseer bestaande handelsovereenkomsten en belastingen zoals accijnzen tussen uw thuisland en de doelmarkt. Het is van vitaal belang om te begrijpen hoe deze van invloed zijn op uw import/exportkosten en concurrentievermogen.
• Bouw lokale samenwerkingsverbanden op: Werk samen met lokale partners, distributeurs of consultants die beschikken over diepgaande kennis van de doelmarkt. Hun inzichten zullen van onschatbare waarde blijken bij het navigeren door plaatselijke regelgeving en bedrijfspraktijken.

De pols nemen van de buitenlandse klant

Je inleven in de gedachten van potentiële klanten in een nieuwe markt kan uw succes maken of breken. Om uw producten, marketingboodschappen en klantervaringen effectief te kunnen afstemmen, is het essentieel om een nauwkeurig en grootschalig inzicht in hun voorkeuren en behoeften te krijgen. Hier leest u hoe u dat kunt doen zonder veel extra tijd en kosten:

• Maak slim gebruik van online enquêtes en sociale media: Betrek uw potentiële klanten direct via online enquêtes en sociale mediaplatforms. Met deze kosteneffectieve aanpak kunt u specifieke feedback verzamelen en de voorkeuren van klanten op een persoonlijk niveau peilen.

• Analyseer concurrenten: Bestudeer uw concurrenten in de doelmarkt om waardevolle informatie over klantgedrag en -voorkeuren te ontdekken. Door het analyseren van hun productaanbod, prijsstrategieën en feedback van klanten kunt u gaten in de markt identificeren en op kansen inspelen.
  
  

2.  Een GTM-strategie (go-to-market) ontwikkelen

Het voorbereidend werk is af, met als resultaat uitgebreide kennis van uw doelmarkt. Het is tijd om deze waardevolle inzichten om te zetten in actie zodat u met uw go-to-market strategie succesvol kunt ondernemen.

Het beantwoorden van de volgende vragen helpt u bij het bepalen van een effectieve, gelokaliseerde go-to-market strategie voor uw internationale expansie:

• Doelen stellen: Wat zijn de specifieke en meetbare doelen die u wilt bereiken in de doelmarkt? Hoe vertaalt u die doelen naar key performance indicators (KPI's) om voortgang te volgen en het succes te meten?
• Lokaliseren van producten en diensten: Hoe past u de producten of diensten aan voor plaatselijke voorkeuren, regelgeving en culturele normen?
• Marketingstrategie: Hoe stemt u de berichtgeving en waarde propositie af zodat het aanslaat bij de plaatselijke doelgroep? Welke prijsstrategie hanteert u om aan te sluiten bij de plaatselijke marktomstandigheden en de koopkracht van klanten? Welke marketingkanalen kunt u het best gebruiken?
• Leveringsstrategie: Hoe kunt u een efficiënt distributienetwerk opzetten om tijdige levering aan klanten in de doelmarkt te verzekeren?
• Methode voor markttoegang: Welke methode om de markt te betreden (exporteren, licenties, franchising, joint ventures, strategische allianties, lokale vestigingen of dochterondernemingen) is het meest geschikt voor de doelmarkt, rekening houdend met concurrentie, kosten en bedrijfsmiddelen?
• Budgetteren van geld en middelen: Hoe wijst u budgetten toe voor elk aspect van de go-to-market strategie, zoals marketing, verkoop, distributie en het opzetten van landenteams of regionale teams?
• Lanceerplan: Overweegt u een 'zachte opening' om de markt te testen en feedback te verzamelen voordat u het op een grotere schaal uitrolt? Hou bij de timing van de lancering rekening met seizoensgebonden of culturele evenementen die van invloed kunnen zijn op de bereidheid van de markt.

3. Plaatselijke aanwezigheid

De volgende fase in de strategie voor uw bedrijfsuitbreiding is een plaatselijke representatie in uw doelmarkt. Als MKB heeft u verschillende opties en elk heeft unieke voordelen en uitdagingen. Hieronder behandelen we die opties zodat u de beste oplossing kunt vinden voor uw internationalisering:

Marktplaatsen

Verkoop via online marktplaatsen is vooral relevant voor MKB's die snel en kosteneffectief internationaal actief willen zijn. Het is vooral een goede optie voor bedrijven die snel willen uitbreiden. Zo kunt u de levensvatbaarheid van producten op nieuwe markten testen.

Voordelen van marktplaatsen:

• MKB's kunnen gebruik maken van de bestaande infrastructuur en het klantenbestand van de marktplaats. Dat bespaart tijd en middelen in vergelijking met het ontwikkelen van een bedrijfseigen infrastructuur.
• Door u aan te sluiten bij gerenommeerde marktplaatsen kunt u de zichtbaarheid en geloofwaardigheid van uw merk vergroten, omdat klanten deze platforms al vertrouwen voor hun aankopen.
• Partners op de marktplaats bieden vaak efficiënte logistieke en fulfilment-diensten. Daarmee kunt u tijdige levering en klanttevredenheid borgen

Nadelen van marktplaatsen:

• Online marktplaatsen zijn zeer concurrerend, met talloze verkopers die strijden om de aandacht van de klant. Zorg dat u opvalt met goede USP's en uitstekende klantenservice.
• Hou rekening met de kosten die verbonden zijn aan het verkopen via marktplaatsen, want dergelijke tarieven verlagen uw winstmarges. Weeg zorgvuldig de kosten en prijsstrategieën af.

Plaatselijke vertegenwoordiger

Het aanstellen van een landelijke of plaatselijke vertegenwoordiger biedt het voordeel van flexibiliteit. Het geeft u de tijd om te beoordelen of uw aanbod rendabel is voordat u grote investeringen doet. Deze optie stelt u in staat om waardevolle inzichten op te doen via een vertrouwde lokale partner, wat later kan leiden tot meer succes bij de definitieve opening.

Voordelen van een lokale vertegenwoordiger:

• Lokale vertegenwoordigers werken als onafhankelijke agenten en onderhouden een zuiver contractuele relatie met uw bedrijf. Dit biedt de vrijheid om de markt te verkennen zonder fysiek aanwezig te zijn.
• Ze nemen de prospectie, verkoop en productdistributie in het buitenland voor hun rekening. Daardoor kunt u potentiële uitdagingen en kansen inschatten.
• Lokale vertegenwoordigers hebben een onschatbare kennis van de lokale markt, consumentenvoorkeuren en trends.
• Via hun bestaande connecties en netwerken kunnen lokale vertegenwoordigers deuren openen naar potentiële klanten, partners en kansen. Dat kan uw bedrijf een voorsprong geven op de markt.

Nadelen van een lokale vertegenwoordiger:

• Het opschalen van de levering kan problemen opleveren als de vraag snel toeneemt.
• Als lokale vertegenwoordigers onafhankelijk opereren, kan het een uitdaging zijn om te zorgen dat ze consistent op één lijn te blijven met de waarden en verkoopaanpak van uw bedrijf. En dat kan de algehele klantervaring beïnvloeden. Stel richtlijnen op en zorg voor training om deze uitdaging aan te gaan.

Lokale vestiging

Overweeg u een lokale vestiging? Het is in wezen een verlengstuk van uw bestaande bedrijf, maar er zijn belangrijke punten om rekening mee te houden:

Voordelen van een lokale vestiging:

• Met een lokale vestiging heeft u meer controle over uw klantenbestand, merkvertegenwoordiging en de communicatie-uitingen in de nieuwe markt. Deze mate van autonomie kan cruciaal zijn voor het handhaven van consistentie en voor de afstemming op uw wereldwijde bedrijfsstrategie.
• In sommige gevallen zijn plaatselijke filialen niet belastingplichtig in hun land, maar betalen belastingen die in het land van herkomst worden geheven. Neem het lokale belastingbeleid door voordat u verder gaat

Nadelen van een lokale vestiging:

• Het opzetten en runnen van een lokale vestiging gaat meestal gepaard met aanzienlijke initiële investeringen en doorlopende algemene kosten.
• De moederorganisatie is aansprakelijk voor eventuele schulden of juridische problemen van de lokale vestiging.

Het runnen van een lokaal filiaal zorgt voor meer complexiteit in uw interne boekhoud- en HR-processen. Het beheren van salarisadministratie en de relevante uitbetalingen en naleving vereist expertise en zorgvuldige aandacht.

• Uw bestaande fintech-stack is mogelijk niet geoptimaliseerd voor internationale financiële transacties. In dat geval zijn interne aanpassingen en veranderingsmanagement nodig om soepele internationale bedrijfsactiviteiten te garanderen

Dochteronderneming

Als u op zoek bent naar een sterkere lokale aanwezigheid, is een dochteronderneming de beste oplossing. Vanuit een boekhoudkundig perspectief wordt het beschouwd als een afzonderlijke rechtspersoon. Als gevolg hiervan staat het lanceren van een dochteronderneming gelijk aan het opzetten van een plaatselijk bedrijf, zowel administratief als fiscaal.

Voordelen van een dochteronderneming:

• Een dochteronderneming beschikt over aanzienlijke middelen. Dat geeft het bedrijf de middelen om een sterke en invloedrijke aanwezigheid op de nieuwe markt op te bouwen. Deze mate van betrokkenheid laat zien dat het bedrijf een lange-termijn relatie wil met lokale klanten en belanghebbenden.
• Ze worden beschouwd als onafhankelijke belastingplichtige entiteiten en winsten zijn belastbaar in het land van de bedrijfsactiviteiten. Dat kan belastingvoordelen opleveren in fiscaal gunstige regio's.

Nadelen van een dochteronderneming:

• Het opzetten van een dochteronderneming kan aanzienlijke aanloopkosten met zich meebrengen, waaronder juridische, administratieve en registratiekosten.
• Het bestuur van de dochteronderneming kan complex en duur zijn, en dit vereist meer toezicht en uitgebreide interne expertise.
• De financiële strategie en rendementmodellen van de dochteronderneming moeten mogelijk worden aangepast op basis van lokale belastingen en regelgeving

Joint venture

Een joint venture kan een voordelige manier zijn om een uitdagende markt aan te pakken. In bepaalde rechtsgebieden is een joint venture verplicht voor buitenlandse investeerders.

Voordelen van een joint venture:

• Samenwerken met een gerenommeerd en gevestigd lokaal bedrijf geeft uw bedrijf geloofwaardigheid, versterkt uw merkimago en wekt vertrouwen bij uw doelgroep.
• Uw joint venture partner brengt waardevolle inzichten en een gevestigd lokaal netwerk met zich mee. Dat kan u helpen om de aanwezigheid van uw bedrijf snel tot stand te laten komen.

Nadelen van een joint venture:

• Bij een joint venture gaat besluitvorming in overleg tussen uw bedrijf en de lokale partner. Dat betekent dat een duidelijke en gedetailleerde samenwerkingsovereenkomst nodig is om duidelijke rollen vast te stellen en conflicten te voorkomen.
• Het overbruggen van culturele verschillen tussen partnerorganisaties kan uitdagingen met zich meebrengen. Het vereist open communicatie, wederzijds begrip en de bereidheid om zich aan te passen aan elkaars werkstijl en bedrijfspraktijken

4. Lokaal personeel werven

Gefeliciteerd! In deze fase bent u al een heel eind op de goede weg met uw internationale expansiestrategie. U heeft de basis gelegd voor uw aanwezigheid in de nieuwe markt. Nu is de tijd aangebroken om na te denken over een cruciaal aspect: lokaal personeel werven. In deze fase gaat het erom het juiste talent te vinden om uw plannen uit te voeren om u de beste kans op succes op buitenlandse bodem te geven.

Afhankelijk van uw situatie en de manier waarop u de markt betreedt is het lokaal werven van personeel echter niet per se nodig.

De voordelen van plaatselijk personeel:

• Lokaal talent brengt waardevolle diepgaande kennis van de doelmarkt met zich mee, inclusief klantvoorkeuren, culturele nuances en markttrends. Hun inzichten kunnen een goudmijn zijn voor het afstemmen van uw aanbod op de lokale doelgroep.
• Als u lokale medewerkers aan boord heeft, is uw bedrijf meteen geloofwaardiger en geniet u meer vertrouwen van klanten, partners en belanghebbenden. Bovendien kunnen hun bestaande connecties deuren openen naar potentiële kansen en samenwerkingsverbanden.
• In landen waar de lonen lager liggen, kan het inhuren van lokaal personeel leiden tot aanzienlijke kostenbesparingen. De sociale lasten of fiscale bijdragen voor werkgevers kunnen lager zijn, wat positief is voor het algehele kostenplaatje.

Overwegingen voor lokale werving:

• Zorg dat u bekend bent met de plaatselijke arbeidswetgeving en -vereisten. U moet borgen dat de arbeidsvoorschriften worden nageleefd. Als u een goed inzicht heeft in het juridische kader, kunt u beter omgaan met werving van personeel, contracten en secundaire arbeidsvoorwaarden.
• Internationale betalingen beheren, met de loonadministratie voor full-time, part-time en ZZP werknemers, kan een uitdaging zijn. Vermijd vaak gemaakte fouten door samen te werken met internationale financiële experts die op de hoogte zijn van alle details van wereldwijde transacties.

5. Een strategie ontwikkelen om valuta af te dekken

Het aanboren van nieuwe markten in het buitenland brengt risico’s met zich mee. Het is daarom essentieel om u bewust te zijn van het valutarisico en de volatiliteit die inherent zijn aan de valutamarkt. Waarom is dit cruciaal? Ongunstige veranderingen in wisselkoersen kunnen een grote impact hebben op de financiële gezondheid van uw bedrijf. Hieronder vindt u de belangrijkste elementen waar volatiliteit in valuta een aanzienlijk effect kan hebben:

• Import- en exportkosten: Valutaschommelingen kunnen een directe impact hebben op de kosten van het importeren van grondstoffen en goederen of het exporteren van producten naar buitenlandse markten. Plotselinge veranderingen in wisselkoersen kunnen leiden tot hogere kosten voor import of lagere inkomsten uit export, wat de algehele winstgevendheid van het hele bedrijf beïnvloedt.
• Internationale loonadministratie: Als u personeel in het buitenland hebt of internationale betalingen moet doen, kunnen valutaschommelingen van invloed zijn op het bedrag dat u moet uitbetalen. Dat zorgt voor onzekerheid bij het budgetteren en voorspellen van de loonkosten.
• Kasstroombeheer: Valutaschommelingen kunnen kasstroomprognoses en -planning verstoren. Voor MKB's die transacties doen in meerdere valuta's, kunnen onvoorspelbare wisselkoersschommelingen leiden tot cashflowproblemen en moeilijkheden bij het beheren van dagelijkse uitgaven en investeringen.

Het implementeren van hedging, een valuta-afdekkingsstrategie, wordt vaak over het hoofd gezien. Dit kan echter een wereld van verschil maken bij het veiligstellen van uw winstmarges wanneer u internationaal uitbreidt. Als u hedging inzet als instrument, kunt u zich vol vertrouwen richten op de groei van uw bedrijf in de wetenschap dat u maatregelen heeft genomen om valutarisico's te beperken. En het goede nieuws is: wij kunnen u daarbij helpen! Praat met onze experts voor meer informatie.

iBanFirst, uw vertrouwde partner voor internationale betalingen

Met de bovenstaande vijf essentiële stappen beschikt u nu over het nodige kader om uw bedrijf vol vertrouwen internationaal uit te breiden. Maar voordat u de trossen los gooit, is er een cruciaal stukje van de puzzel dat uw aandacht nodig heeft: het afhandelen van internationale transacties.

Bij iBanFirst begrijpen we de uitdagingen van MKB's als het gaat om internationale betalingen. Navigeren door een doolhof van bureaucratie, torenhoge kosten, trage processen en onvoorspelbare wisselkoersen kan overweldigend zijn.

Dat is precies waar onze expertise u tot voordeel kan strekken. U kunt moeiteloos snelle en betrouwbare valutaconversies en -betalingen uitvoeren, en tegelijkertijd uw bedrijf beschermen tegen de volatiliteit van de valutamarkt. Praat vandaag nog met een van onze experts, en ontdek hoe iBanFirst uw vertrouwde partner kan zijn. Dan hoeft u niet meer op te zien tegen wereldwijde betalingen.