5 tipp a sikeres nemzetközi terjeszkedéshez

Minden helyileg sikeres kkv vagy közepes piaci tőkeértékű vállalat számára természetes szem előtt tartani a nemzetközi terjeszkedést. Mielőtt azonban belevágna egy ilyen vállalkozásba, a hosszú távú fenntarthatóság biztosítása érdekében elengedhetetlen egy világos üzleti növekedési stratégia kialakítása.

Számos oka lehet annak, hogy egy kkv vagy közepes piaci tőkeértékű vállalat úgy dönt, új tengerentúli piacokra fektet be. Több tényező befolyásolhatja ezt a döntést, a hazai gazdasági válságoktól kezdve az új területek megnyitásáig, vagy éppen a feltörekvő gazdaságokban megfigyelhető magas szintű növekedésig.

Miközben számottevőek a lehetőségek, a nemzetközi terjeszkedés komoly kihívásokkal jár, amelyeket nem szabad alábecsülni.

A siker esélyeinek maximalizálása érdekében az alábbi öt intézkedést érdemes megvalósítani:

• Készítsen piaci tanulmányt
• Ismerje fel a lehetőségeket
• Alakítson ki helyi jelenlétet
• Toborozzon helyi munkaerőt
• Dolgozza ki a deviza fedezeti stratégiáját

A felsorolt intézkedések a növekedési stratégia megvalósításának első lépései, továbbá hozzájárulnak az új piacon való terjeszkedéshez a lehető legjobb feltételek mellett.

1.   Készítsen piaci tanulmányt 

Bár a piackutatás kézenfekvőnek tűnhet a nemzetközi terjeszkedési stratégia elindításához, túl sokan elkapkodják az exportot vagy a külföldi fióktelep létrehozását anélkül, hogy először időt szánnának a célpiac megfelelő elemzésére.

Ahhoz, hogy felmérje, hogy az Ön vállalatának kínálata működőképes-e egy új piacon, először is meg kell határoznia a termékei és szolgáltatásai iránti helyi keresletet. Gyakori buktató, hogy nem szánnak időt felmérni, hogy egy terméket vagy szolgáltatást milyen mértékben kell az új ország kultúrájához igazítani ahhoz, hogy azt jól fogadják.

A piaci tanulmányának a következő kérdéseket kell megválaszolnia:

• Növekszik a célpiac?
• Hány versenytársa tevékenykedik már ebben az országban vagy területen?
• Mi az az egyedi tulajdonság, amely megkülönbözteti Önt a versenytársaitól?
• Milyen helyi kulturális megfontolások miatt kell az ajánlatát ennek megfelelően kiigazítania?
• Szükség lesz-e olyan műszaki tanúsítványra vagy besorolásra, amelyek eltérnek a származási országban előírtaktól?
• Milyen lehetséges jogi, adózási és logisztikai akadályokba ütközhet?

2.    Ismerje fel a lehetőségeket

Ha megismerte a piacot, pontosabban át fogja látni a helyi lehetőségeket is.

De hol érdemes elkezdeni?

Íme, néhány bevált gyakorlat, amely segít Önnek az új piacon való elhelyezkedésben:

• Válassza ki a legmegfelelőbb értékesítési csatornát (mind a termékének, mind a célpiacnak megfelelően).
• Fejlesszen ki értékesítési stratégiát.
• Indítson kutatási missziókat.
• Vegyen részt az ágazatához kapcsolódó kiállításokon vagy hasonló rendezvényeken.

A kiállítások lehetőséget nyújtanak a potenciális üzleti lehetőségek felkutatására és a rendelkezésre álló lehetőségek terjedelmének felmérésére is.

A részvétel alkalmat ad arra, hogy többet megtudjon a konkurenciáról, és találkozzon a helyi szereplőkkel, akik a jövőben ügyfelekké válhatnak, vagy akár közvetlenül is együtt kívánnak működni Önnel.

3.    Alakítson ki helyi jelenlétet

Az üzleti terjeszkedési stratégia következő lépése a helyi jelenlét kialakítása, amelynek több módja is lehet. A helyi értékesítési képviselőtől kezdve egy helyi fióktelep megnyitásáig, vagy akár egy leányvállalat létrehozásáig vagy egy közös vállalkozás elindításáig a kkv-k számos lehetőség közül választhatnak az új piacra való lépéskor.

Helyi értékesítési képviselő

A helyi értékesítési képviselőn keresztül történő értékesítés bizonyos fokú rugalmassággal jár, mivel nincs szükség azonnali helyi jelenlétre, ami lehetőséget ad Önnek arra, hogy felmérje ajánlata vonzerejét, mielőtt nagy erőforrásokat fektetne be.

Egy helyi értékesítési képviselő előnyei: 

• Független ügynök, és csupán szerződéses kapcsolatot tart fenn az Ön vállalatával.
• Elvégzi az Ön termékeinek vagy szolgáltatásainak külföldi piackutatását, értékesítését és forgalmazását, így Ön helyben mérheti a sikerüket.
• Alapos ismeretekkel rendelkezik a helyi piacról és az Ön termék- vagy szolgáltatástípusa iránti keresletről.
• A helyi kapcsolati tőkéjét felhasználja az Ön vállalkozásának javára.

Helyi kirendeltség

A helyi fióktelep általában az Ön meglévő vállalatának kiterjesztése, és jellemzően nem képez önálló jogi személyt. Számviteli szempontból továbbra is szoros a kapcsolat az anyavállalattal.

A helyi fióktelep előnyei:

• Egy értékesítési képviselővel összehasonlítva egy fióktelep működtetése nagyobb kontrollt ad az Ön kezébe a vállalkozása ügyfélkörét, márkáját és kommunikációját tekintve.
• Bizonyos esetekben a helyi fióktelepekre nem a helyi adók, hanem a származási országban alkalmazott adók vonatkoznak (ennek ellenére, mielőtt ezt választaná, mindenképpen érdemes tájékozódnia a helyi adószabályozásról).

Leányvállalat

A fiókteleppel ellentétben a leányvállalatnak jelentősebb helyi jelenlétre van szüksége. Számviteli szempontból önálló jogi személynek minősül. Egy leányvállalat beindítása adminisztratív és pénzügyi szempontból is egyenértékű egy helyi vállalkozás létrehozásával.

A leányvállalat előnyei: 

• A leányvállalat jelentős erőforrásokkal rendelkezik, ami lehetővé teszi a vállalat számára, hogy megalapozza a jelenlétét az új piacon.
• Mivel független adóalanynak tekinthető, nyereségét abban az országban kell megadóztatni, ahol működik. Egy kedvezőbb adórendszert működtető országban ezért bizonyos adózási előnyökkel járhat egy leányvállalat létrehozása

Közös vállalkozás

A közös vállalat jó módszer lehet egy viszonylag zárt piac kezelésére, de ami még ennél is több, hogy egyes joghatóságokban ez a befektetés alapfeltétele. A helyi magánszervezettel való partnerségnek azonban számos előnye van.

A közös vállalat előnyei: 

• Egy minőségi partner, aki a helyi piacon magas szintű márkaismertséggel rendelkezik, hitelessé teszi vállalkozását, és valószínűleg felbátorítja a célvásárlókat.
• Egy helyi partner helyi kapcsolatrendszerrel is rendelkezik, amelyet ki tud használni a vállalkozás erősítése érdekében.

4.   Toborozzon helyi munkaerőt

Ha komolyan gondolja a külföldi fejlesztéseket, egy ponton érdemes lesz egy helyi csapatot felvennie, aminek számos előnye van.

A helyi munkaerő felvételének előnyei:

• Alapos ismeretekkel rendelkeznek a helyi piacról.
• Segítenek növelni az Ön helyi színtéren való hitelességét.
• Azokban az országokban, ahol alacsonyabbak a bérek, a munkáltatók szociális terhei vagy adófizetési kötelezettségei is hasonlóan alacsonyak, ami jelentős költségcsökkentést jelenthet.
• Egyes országok bizonyos területeken magasan specializált munkaerővel is rendelkeznek.

5.    Dolgozza ki a deviza fedezeti stratégiáját

A devizakockázat és a devizapiac ingadozása a legfontosabb kihívások közé tartoznak, amelyekkel egy új külföldi piacra való belépéskor szembe kell néznie.

A devizapiacon bekövetkező kedvezőtlen változások komoly hatással lehetnek a következőkre:

• Vállalatának haszonkulcsára.
• A külföldön dolgozóknak fizetett bérekre.
• A külföldi beszállítóknak történő kifizetésekre. 

A devizakockázattal szembeni védekezéshez elengedhetetlen egy (természetes, szelektív vagy szisztematikus) fedezeti stratégia kidolgozása olyan pénzügyi termékek segítségével, mint a határidős ügyletek.

A természetes fedezés abból áll, hogy a kifizetéseket és a számlák kifizetését ugyanabban a pénznemben, ugyanazon a napon kapja meg.

A szelektív fedezeti ügyletekben a devizapolitika végrehajtása néhány, de nem az összes devizatranzakcióra vonatkozik.

Ezzel szemben a szisztematikus fedezés abból áll, hogy az összes devizatranzakciójára árfolyam-politikát létesít, ami lehetővé teszi az árfolyamkockázat elleni teljes körű védelmet.

A devizakockázat elleni védekezésre szolgáló határidős ügyleteknek többféle formájuk van:

• Forward ügyletek
  Egy számla devizában kifejezett ellenértékének rögzítése, ami lehetővé teszi a vállalat kereskedelmi árrésének fenntartását anélkül, hogy lekötné a pénzforgalmat.

• Rugalmas határidős ügyletek
  24 hónapos időtartamra rögzített árfolyamon tartott devizatartalékot képeznek.

• Dinamikus határidős ügyletek
  A devizakockázatot teljes mértékben semlegesítik egy rögzített árfolyam révén, ugyanakkor lehetővé teszik a tulajdonos számára, hogy a devizapiac kedvező mozgásaiból is részesüljön 

A kkv-k terjeszkedésük során gyakran figyelmen kívül hagyják a devizafedezeti stratégia kialakítását, pedig ez is létfontosságú elem a vállalat árrésének védelmében. A magas volatilitás időszakaiban a devizapiacnak a vállalkozás pénzforgalmára gyakorolt hatása döntő tényező lehet, és nagyban befolyásolhatja a vállalat sikerét vagy kudarcát, valamint a tengerentúli fejlődését.

A fenti öt lépést követve a külföldön terjeszkedni kívánó vállalatok kezében lesz a szükséges tudás ahhoz, hogy feltérképezzék a vállalkozásuk számára legmegfelelőbb értékesítési csatornákat. A gyártási kapacitások testre szabásától a megfelelő forgalmazók felkutatásáig a bővülő vállalatoknak erős ellátási lánc folyamatot kell biztosítaniuk, és kockázatkezelési tervet kell kidolgozniuk, hogy azonosítani és kezelni tudják az ellátási lánc veszélyeit, mielőtt azok problémává válnának.