5 consejos para una expansión internacional exitosa

Plantearse la expansión internacional es la progresión natural para cualquier pequeña y mediana empresa que haya tenido éxito en su mercado nacional. Sin embargo, antes de embarcarse en esta aventura, es imprescindible establecer una estrategia clara de crecimiento empresarial para garantizar la sostenibilidad a largo plazo.

Existe toda una serie de razones por las que una pequeña o mediana empresa puede decidir invertir en nuevos mercados en el extranjero. Los factores que influyen pueden ser numerosos, desde las crisis económicas en casa hasta la apertura de nuevos territorios o incluso los altos niveles de crecimiento observados en las economías emergentes.

Aunque las oportunidades son considerables, la expansión internacional plantea serios retos que no deben subestimarse.

Para maximizar sus posibilidades de éxito, presentamos cinco acciones que conviene poner en práctica:

1. 1. 1.    Realizar un estudio de mercado.
      2.    Identificar las oportunidades.
      3.    Establecer una presencia local.
      4.    Reclutar a nivel local.
      5.    Desarrollar una estrategia de cobertura de divisas.

Estas medidas son los primeros pasos para implementar una estrategia de crecimiento y expandirse en un nuevo mercado en las mejores condiciones posibles.

1. Realizar un estudio de mercado

Aunque llevar a cabo un estudio de mercado puede parecer una forma evidente de poner en marcha una estrategia de expansión internacional, son demasiadas las pyme que se apresuran a exportar o a crear una sucursal de su empresa en el extranjero sin tomarse el tiempo necesario para analizar adecuadamente el mercado deseado.

A fin de valorar si su oferta es viable en un nuevo mercado, primero debe identificar la demanda local de sus productos y servicios. Un error común es no tomarse el tiempo necesario para evaluar hasta qué punto un producto o servicio necesita adaptarse a la cultura de un nuevo país para ser bien recibido.

Su estudio de mercado debe dar respuesta a las siguientes preguntas:

• ¿Está creciendo el mercado objetivo?
• ¿Cuántos de sus competidores ya están presentes en ese país o territorio?
• ¿Cuál es el USP (punto de venta único) que le diferencia de sus competidores?
• ¿Qué consideraciones culturales locales le obligarán a ajustar su oferta en consecuencia?
• ¿Necesitará certificaciones o clasificaciones técnicas que difieran de las exigidas en su país de origen?
• ¿Cuáles son los posibles obstáculos legales, fiscales y logísticos a los que puede enfrentarse?

2. Identificar las oportunidades

Una vez que haya adquirido conocimientos sobre el mercado, estará en mejor posición para identificar con precisión las oportunidades locales.

Pero, ¿por dónde empezar?

Estas son algunas de las mejores prácticas que le ayudarán a establecerse en un nuevo mercado:

• Elija el canal de ventas más adecuado (tanto para su producto como para el mercado objetivo).
• Desarrolle una estrategia de ventas.
• Ponga en marcha una misión de prospección.
• Participe en ferias comerciales o eventos similares relacionados con su sector. 

Las ferias comerciales también son una oportunidad para identificar posibles oportunidades de negocio y evaluar el alcance de las oportunidades que tiene a su disposición.

Participar en ellas le dará la oportunidad de obtener más información sobre la competencia y de conocer a los interlocutores locales, que pueden convertirse en futuros clientes o incluso querer colaborar con usted directamente.

3. Establecer una presencia local

El siguiente paso en la estrategia de expansión del negocio es establecer una presencia local. Existen varias formas de hacerlo. Desde el representante local de ventas hasta la apertura de una sucursal local, pasando por la creación de una filial o el lanzamiento de una empresa conjunta, las pyme pueden elegir entre una variedad de opciones a la hora de entrar en un nuevo mercado.

Representante local de venta 

Acudir a un representante local de ventas conlleva cierto grado de flexibilidad. No es necesaria una presencia local inmediata, lo que le da la oportunidad de evaluar el atractivo de su oferta antes de invertir una gran cantidad de recursos.

Ventajas de un representante local de ventas: 

• Se trata de un agente independiente y su relación con su empresa es puramente contractual.
• Se encarga de la prospección, las ventas y la distribución de sus productos o servicios en el extranjero, lo que le permite valorar su éxito a nivel local.
• Tiene un conocimiento exhaustivo del mercado local y de la demanda de su tipo de producto o servicio.
• Hace uso de su propia red local en beneficio de su negocio.

Sucursal local 

Una sucursal local suele considerarse una mera extensión de su empresa existente y no suele constituir una entidad jurídica por derecho propio. Desde el punto de vista contable, sigue estando muy vinculada a la empresa matriz.

Ventajas de una sucursal local:

• En comparación con un representante de ventas, le permite mantener un mayor control sobre la base de clientes, la marca y los esfuerzos de comunicación de su negocio.
• En algunos casos, las sucursales locales no están sujetas a los impuestos locales, sino a los que se aplican en el país de origen (dicho esto, es fundamental informarse sobre la política fiscal vigente a nivel local antes de decantarse por esta opción).

Filial

A diferencia de una sucursal, una filial requiere una presencia local más significativa. Desde el punto de vista contable, se considera una entidad legal por derecho propio. Poner en marcha una filial equivale a crear una empresa local, tanto a nivel administrativo como fiscal.

Ventajas de una filial: 

• Una filial se beneficia de importantes recursos, lo que permite a la empresa establecer su presencia en su nuevo mercado.
• Se considera una entidad tributaria independiente, por lo que sus beneficios son imponibles en el país en el que opera. Por lo tanto, una filial creada en un país con un régimen fiscal más favorable puede presentar algunas ventajas fiscales.

Empresa conjunta

Una empresa conjunta puede ser una buena manera de abordar un mercado relativamente cerrado, pero —más que eso— es un requisito básico para la inversión en algunas jurisdicciones. No obstante, asociarse con una entidad privada local tiene una serie de ventajas.

Ventajas de una empresa conjunta: 

• Un socio de calidad con un alto nivel de conocimiento de marca en el mercado local dará credibilidad a su negocio y probablemente reconfortará a sus clientes objetivo.

• Un socio local también dispone de una red local, que puede aprovecharse para ayudarle a afianzar la presencia de su empresa

  
  

4. Reclutar a nivel local

Si se toma en serio su crecimiento en el extranjero, en algún momento deberá contratar personal local. Este planteamiento tiene numerosas ventajas.

Ventajas de reclutar personal a nivel local:

• Tienen un conocimiento exhaustivo del mercado local.
• Ayudan a aumentar su credibilidad local.
• En los países en los que los salarios son más bajos, las cotizaciones sociales o las contribuciones fiscales de los empresarios son igualmente bajas, lo que puede representar una importante reducción de los costes.
• Algunos países también poseen una mano de obra altamente especializada en campos específicos.

5. Desarrollar una estrategia de cobertura de divisas

El riesgo cambiario y la volatilidad del mercado de divisas son algunos de los retos más importantes a los que se enfrenta al entrar en un nuevo mercado en el extranjero.

Los cambios adversos en el mercado de divisas pueden tener un grave impacto en:

• Los márgenes de beneficio de su empresa.
• Los pagos realizados al personal en el extranjero.
• Los pagos realizados a los proveedores extranjeros.

Para protegerse del riesgo de cambio, es fundamental desarrollar una estrategia de cobertura (natural, selectiva o sistemática), con la ayuda de productos financieros como los contratos a plazo.

La cobertura natural consiste en recibir pagos y abonar sus facturas en la misma moneda en la misma fecha.

La cobertura selectiva consiste en aplicar una política de cambio para algunas, no todas, de sus transacciones en divisas.

Por el contrario, la cobertura sistemática consiste en establecer una política de tipos de cambio para todas sus transacciones en divisas. Esto le permite cubrirse completamente contra el riesgo de tipo de cambio.

Los contratos a plazo para protegerse del riesgo de cambio se presentan de varias formas:

• Contratos a plazo
  Bloquean el valor equivalente de una factura en una moneda extranjera, lo que permite mantener el margen comercial de la empresa sin inmovilizar su flujo de caja.
• Contratos a plazo flexibles
  Constituyen una reserva de divisas, mantenida a un tipo de cambio fijo, durante un periodo de 24 meses.

• Contratos a plazo dinámicos
  Neutralizan por completo el riesgo de cambio mediante un tipo de cambio fijo, a la vez que permiten al titular beneficiarse de un movimiento favorable en el mercado de divisas.

Cuando se trata del crecimiento de las pyme, la implementación de una estrategia de cobertura de divisas a veces se pasa por alto, pero esto puede ser un elemento vital a la hora de proteger los márgenes de una empresa. En periodos de gran volatilidad, el impacto del mercado de divisas en el flujo de caja de una empresa puede ser un factor decisivo, influyendo en gran medida en el éxito o el fracaso de la empresa y su desarrollo en el extranjero.

Con estos cinco pasos, las empresas que deseen expandirse al extranjero dispondrán de los conocimientos necesarios para identificar los canales de venta más adecuados para su empresa. Desde la adaptación de las capacidades de fabricación hasta la identificación de los distribuidores adecuados, las empresas que se expanden necesitan asegurar un proceso sólido de la cadena de suministro y trazar un plan de gestión de riesgos para identificar y afrontar los riesgos de la cadena de suministro antes de que se conviertan en problemas.

[1]https://ec.europa.eu/growth/smes/sme-strategy/improving-smes-access-marktets/sme-internationalisation-beyond-eu_en