Plantearse la expansión internacional es la progresión natural para cualquier pequeña y mediana empresa que haya tenido éxito en su mercado nacional. Sin embargo, antes de embarcarse en esta aventura, es imprescindible establecer una estrategia clara de crecimiento empresarial para garantizar la sostenibilidad a largo plazo.
Existe toda una serie de razones por las que una pequeña o mediana empresa puede decidir invertir en nuevos mercados en el extranjero. Los factores que influyen pueden ser numerosos, desde las crisis económicas en casa hasta la apertura de nuevos territorios o incluso los altos niveles de crecimiento observados en las economías emergentes.
Aunque las oportunidades son considerables, la expansión internacional plantea serios retos que no deben subestimarse.
Para maximizar sus posibilidades de éxito, presentamos cinco acciones que conviene poner en práctica:
Estas medidas son los primeros pasos para implementar una estrategia de crecimiento y expandirse en un nuevo mercado en las mejores condiciones posibles.
Aunque llevar a cabo un estudio de mercado puede parecer una forma evidente de poner en marcha una estrategia de expansión internacional, son demasiadas las pyme que se apresuran a exportar o a crear una sucursal de su empresa en el extranjero sin tomarse el tiempo necesario para analizar adecuadamente el mercado deseado.
A fin de valorar si su oferta es viable en un nuevo mercado, primero debe identificar la demanda local de sus productos y servicios. Un error común es no tomarse el tiempo necesario para evaluar hasta qué punto un producto o servicio necesita adaptarse a la cultura de un nuevo país para ser bien recibido.
Su estudio de mercado debe dar respuesta a las siguientes preguntas:
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¿Sabía que...? Según las estadísticas europeas, se prevé que el 90 % del crecimiento mundial proceda de fuera de Europa y que los mercados emergentes representen el 60 % del PIB mundial en 2030, lo que da a las pyme buenas razones en favor de la expansión internacional[1]. |
Una vez que haya adquirido conocimientos sobre el mercado, estará en mejor posición para identificar con precisión las oportunidades locales.
Pero, ¿por dónde empezar?
Las ferias comerciales también son una oportunidad para identificar posibles oportunidades de negocio y evaluar el alcance de las oportunidades que tiene a su disposición.
Participar en ellas le dará la oportunidad de obtener más información sobre la competencia y de conocer a los interlocutores locales, que pueden convertirse en futuros clientes o incluso querer colaborar con usted directamente.
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¿Sabía que...? En 2018, según la clasificación de Forbes de los mejores países del mundo en los que hacer negocios, el top 10 estaba formado por el Reino Unido, Suecia, Hong Kong, Países Bajos, Nueva Zelanda, Canadá, Dinamarca, Singapur, Australia y Suiza. |
El siguiente paso en la estrategia de expansión del negocio es establecer una presencia local. Existen varias formas de hacerlo. Desde el representante local de ventas hasta la apertura de una sucursal local, pasando por la creación de una filial o el lanzamiento de una empresa conjunta, las pyme pueden elegir entre una variedad de opciones a la hora de entrar en un nuevo mercado.
Acudir a un representante local de ventas conlleva cierto grado de flexibilidad. No es necesaria una presencia local inmediata, lo que le da la oportunidad de evaluar el atractivo de su oferta antes de invertir una gran cantidad de recursos.
Una sucursal local suele considerarse una mera extensión de su empresa existente y no suele constituir una entidad jurídica por derecho propio. Desde el punto de vista contable, sigue estando muy vinculada a la empresa matriz.
A diferencia de una sucursal, una filial requiere una presencia local más significativa. Desde el punto de vista contable, se considera una entidad legal por derecho propio. Poner en marcha una filial equivale a crear una empresa local, tanto a nivel administrativo como fiscal.
Una empresa conjunta puede ser una buena manera de abordar un mercado relativamente cerrado, pero —más que eso— es un requisito básico para la inversión en algunas jurisdicciones. No obstante, asociarse con una entidad privada local tiene una serie de ventajas.
Un socio de calidad con un alto nivel de conocimiento de marca en el mercado local dará credibilidad a su negocio y probablemente reconfortará a sus clientes objetivo.
Un socio local también dispone de una red local, que puede aprovecharse para ayudarle a afianzar la presencia de su empresa
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¿Sabía que...? En algunos países, unir fuerzas con un socio local es una obligación reglamentaria real. Aunque las medidas de desreglamentación con respecto a los inversores extranjeros han aumentado en China en los últimos años, algunos sectores se mantienen relativamente cerrados y requieren la participación de socios locales. En la fabricación de vehículos comerciales, por ejemplo, los inversores extranjeros tienen prohibido poseer más del 50 % de las acciones de una empresa. |
Si se toma en serio su crecimiento en el extranjero, en algún momento deberá contratar personal local. Este planteamiento tiene numerosas ventajas.
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¿Sabía que...? Según un informe del PPI (Progressive Policy Institute) publicado en 2019, a partir de 2024, India superará a Estados Unidos en cuanto al número de puestos de trabajo directamente relacionados con la economía de las aplicaciones móviles. |
El riesgo cambiario y la volatilidad del mercado de divisas son algunos de los retos más importantes a los que se enfrenta al entrar en un nuevo mercado en el extranjero.
Los cambios adversos en el mercado de divisas pueden tener un grave impacto en:
Para protegerse del riesgo de cambio, es fundamental desarrollar una estrategia de cobertura (natural, selectiva o sistemática), con la ayuda de productos financieros como los contratos a plazo.
La cobertura natural consiste en recibir pagos y abonar sus facturas en la misma moneda en la misma fecha.
La cobertura selectiva consiste en aplicar una política de cambio para algunas, no todas, de sus transacciones en divisas.
Por el contrario, la cobertura sistemática consiste en establecer una política de tipos de cambio para todas sus transacciones en divisas. Esto le permite cubrirse completamente contra el riesgo de tipo de cambio.
Los contratos a plazo para protegerse del riesgo de cambio se presentan de varias formas:
Cuando se trata del crecimiento de las pyme, la implementación de una estrategia de cobertura de divisas a veces se pasa por alto, pero esto puede ser un elemento vital a la hora de proteger los márgenes de una empresa. En periodos de gran volatilidad, el impacto del mercado de divisas en el flujo de caja de una empresa puede ser un factor decisivo, influyendo en gran medida en el éxito o el fracaso de la empresa y su desarrollo en el extranjero.
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¿Sabía que...? Según el informe «Top Priorities for Finance» para el año 2019 de la consultora estadounidense Gartner, la reducción de los márgenes ha sido citada como uno de los principales retos a los que se enfrentan los directores financieros en la actualidad. |
Con estos cinco pasos, las empresas que deseen expandirse al extranjero dispondrán de los conocimientos necesarios para identificar los canales de venta más adecuados para su empresa. Desde la adaptación de las capacidades de fabricación hasta la identificación de los distribuidores adecuados, las empresas que se expanden necesitan asegurar un proceso sólido de la cadena de suministro y trazar un plan de gestión de riesgos para identificar y afrontar los riesgos de la cadena de suministro antes de que se conviertan en problemas.
[1]https://ec.europa.eu/growth/smes/sme-strategy/improving-smes-access-marktets/sme-internationalisation-beyond-eu_en