Пет съвета за успешна международна експанзия

Да насочи вниманието си към международна експанзия е естественото развитие за всяко МСП или компания със средна капитализация, които са постигнали успех на вътрешния си пазар. Но преди да се впуснете в такова приключение, установяването на ясна стратегия за растеж на бизнеса е от съществено значение за осигуряване на дългосрочна устойчивост.

Има цял набор от причини, поради които МСП или компания със средна капитализация може да избере да инвестира в нови пазари в чужбина. Факторите на влияние могат да бъдат значителни, от икономически кризи у дома до отварянето на нови територии или наистина високите нива на растеж, наблюдавани в развиващите се икономики.

Въпреки че възможностите са значителни, международната експанзия поставя сериозни предизвикателства, които не бива да се подценяват.

За да увеличите максимално шансовете си за успех, ето пет действия, които да изпълните:

1. 1. 1.    Направете пазарно проучване
      2.    Идентифицирайте възможностите
      3.    Установете местно присъствие
      4.    Наемайте персонал на място
      5.    Изгответе стратегия за валутно хеджиране

Тези мерки са първите стъпки към прилагане на стратегия за растеж и експанзия на нов пазар при възможно най-добрите условия.

1. Направете пазарно проучване

Въпреки че провеждането на пазарно проучване може да изглежда очевиден начин за начало на стратегия за разширяване на международната дейност, твърде много МСП се втурват да изнасят или да създават клон на своя бизнес в чужбина, без да отделят време за подходящ анализ на желания пазар.

За да прецените дали това, което предлагате, е жизнеспособно на нов пазар, първо трябва да идентифицирате местното търсене на вашите продукти и услуги. Често срещана клопка е да не отделите време за оценка до каква степен даден продукт или услуга трябва да бъдат адаптирани към културата на дадена нова държава, за да бъдат добре приети.

Вашето проучване на пазара трябва да даде отговори на следните въпроси:

• Има ли растеж на целевия пазар?

• Колко от вашите конкуренти вече са активни в тази държава или територия?

• Какво е USP (уникалното предложение за продажба), което ви отличава от вашите конкуренти?
  

• Кои местни културни съображения ще изискват да коригирате съответно офертата си?

•  Ще изисквате ли технически сертификати или класификации, които се различават от тези, изисквани във вашата страна на произход?

• Какви са потенциалните правни, фискални и логистични пречки, с които може да се сблъскате?

2. Идентифицирайте възможностите

След като придобиете познания за пазара, ще бъдете в по-добра позиция да идентифицирате точно местните възможности.

Но откъде да започнете?

Ето някои най-добри практики, които ще ви помогнат да се организирате на нов пазар:

• Изберете най-подходящия канал за продажба (както за вашия продукт, така и за целевия пазар).
• Изгответе стратегия за продажбите.
• Започнете проучвателна мисия.
• Участвайте в търговски панаири или подобни събития, свързани с вашия сектор.

Търговските панаири също са възможност за идентифициране на потенциални бизнес възможности и оценка на степента на наличните възможности.

Участието в тях ще ви даде възможност да научите повече за конкуренцията и да се срещнете с местни участници, които може да станат бъдещи клиенти или дори да пожелаят да си сътрудничат директно с вас.

3. Установете местно присъствие

Следващата стъпка в стратегията за разширяване на бизнеса е установяването на местно присъствие. Има няколко начина да го направите. От местен търговски представител до откриване на местен клон или дори създаване на дъщерно дружество, или създаване на съвместно предприятие, МСП могат да избират от различни възможности, когато става въпрос за навлизане на нов пазар.

Местен търговски представител

Преминаването през местен търговски представител идва с известна степен на гъвкавост. Не е необходимо незабавно местно присъствие, което ви дава възможност да оцените привлекателността на вашата оферта, преди да инвестирате много ресурси.

Предимства при местен търговски представител: 

• Те са независим агент и поддържат чисто договорни отношения с вашата компания.
• Те се занимават с проучванията, продажбите и разпространението на вашите продукти или услуги в чужбина, което ви позволява да прецените успеха им на местно ниво.
• Те имат задълбочени познания за местния пазар и търсенето на вашия тип продукт или услуга.
• Те използват своята локална мрежа в полза на вашия бизнес.

Местен клон

Местният клон обикновено се счита, че е само разширение на вашата съществуваща компания и обикновено не представлява юридическо лице само по себе си. От счетоводна гледна точка той остава много свързан с компанията майка.

Предимства на местния клон:

• В сравнение с търговския представител, той ви позволява да поддържате по-голям контрол върху клиентската база, марката и комуникационните дейности на вашия бизнес.
  

• В някои случаи местните клонове не подлежат на местни данъци, а по-скоро на тези, които се прилагат в страната на произход (въпреки това е от съществено значение да получите информация за действащата данъчна политика на местно ниво, преди да направите избор).

Дъщерно дружество

За разлика от клона дъщерното дружество изисква по-значително местно присъствие. От счетоводна гледна точка то се счита за самостоятелно юридическо лице. Създаването на дъщерно дружество е еквивалентно на създаване на местен бизнес както административно, така и фискално.

Предимства на дъщерното дружество: 

• Дъщерното дружество се възползва от значителни ресурси, което позволява на компанията да установи присъствието си на новия пазар.
• Тъй като се счита независим данъкоплатец, печалбите му се облагат в страната, в която оперира. Следователно дъщерно дружество, създадено в държава с по-благоприятен данъчен режим, може да предостави някои фискални предимства 

Съвместно предприятие

Съвместното предприятие може да бъде добър начин за справяне с относително затворен пазар, като освен това то е основно изискване за инвестиции в някои юрисдикции. Съществуват обаче редица предимства за партньорство с местно частно дружество.

Предимства на съвместното предприятие: 

• Качественият партньор с високо ниво на познания относно марката на местния пазар ще придаде доверие на вашия бизнес и е вероятно да даде увереност на вашите целеви клиенти.
• Местният партньор се възползва също така от локална мрежа, която може да е предимство и да ви помогне да утвърдите присъствието на вашия бизнес.

4. Наемайте персонал на място

Ако намеренията ви за развитие в чужбина са сериозни, на даден етап ще трябва да наемете местен персонал. Този подход има много предимства.

Предимства от наемането на местен персонал:

• Имат задълбочени познания за местния пазар.
• Те помагат да се повиши местното доверие.
• В държави, където заплатите са по-ниски, социалните такси или фискалните вноски на работодателите са еднакво ниски, което може да представлява значително намаление на разходите.
• Някои държави разполагат и с високоспециализирана работна сила в определени области.

5. Изгответе стратегия за валутно хеджиране

Валутният риск и нестабилността на валутния пазар са сред най-важните предизвикателства, с които се сблъсквате, когато навлизате на нов пазар в чужбина.

Неблагоприятните промени на валутния пазар могат да имат сериозно въздействие върху:

• Маржовете на печалбата на вашата компания.
• Извършените плащания на служители в чужбина.
• Извършените плащания към чуждестранни доставчици.

За да хеджирате срещу валутния риск, от съществено значение е да се изготви стратегия за хеджиране (конвенционално или естествено, селективно или систематично) с помощта на финансови продукти като форуърдни договори.

Естественото хеджиране се състои както от получаване на плащания, така и от плащане на вашите фактури в една и съща валута на една и съща дата.

Селективното хеджиране включва прилагане на обменна политика за някои ваши трансакции в чуждестранна валута, но не всички.

Обратно, систематичното хеджиране се състои в установяване на обменна политика за всички ваши трансакции в чуждестранна валута. Това ви позволява напълно да хеджирате срещу валутния риск.

Форуърдните договори за хеджиране срещу валутен риск се предлагат в няколко форми:

• Форуърди
  Фиксиране на еквивалентната стойност на дадена фактура в чуждестранна валута, което прави възможно поддържането на търговския марж на компанията, без да обвързва нейния паричен поток.

• Гъвкави форуърди
  Съставляват валутен резерв, поддържан при фиксиран курс за период от 24 месеца.

• Динамични форуърди
  Неутрализиране на целия валутен риск чрез фиксиран обменен курс, като същевременно се позволява на притежателя да се възползва от благоприятното движение на валутния пазар.

Прилагането на стратегия за валутно хеджиране понякога се пренебрегва, когато става въпрос за растеж на МСП, но може да бъде жизненоважен елемент за защита на маржовете на компанията. В периоди на висока волатилност въздействието на валутния пазар върху паричните потоци на бизнеса може да бъде решаващ фактор, който значително влияе върху успеха или провала на компанията и нейното развитие в чужбина.

С изпълнението на тези пет стъпки компаниите, които желаят да разширят дейността си в чужбина, ще разполагат с необходимите знания, за да идентифицират най-подходящите канали за продажба за своето предприятие. От адаптирането на производствения капацитет до идентифицирането на правилните дистрибутори компаниите, които разширяват дейността си, трябва да обезпечат силна верига на доставки и да начертаят план за управление на риска, за да идентифицират и да се справят с рисковете във веригата на доставки, преди те да се превърнат в проблеми.