Progresul natural pentru orice IMM sau companie cu capitalizare medie care și-a găsit succesul pe piața internă este extinderea pe plan internațional. Însă înainte de a porni într-o astfel de aventură, stabilirea unei strategii clare de dezvoltare a afacerii este esențială pentru a asigura sustenabilitatea pe termen lung.
Există o serie lungă de motive pentru care un IMM sau o companie cu capitalizare medie alege să investească pe noi piețe internaționale. Factorii care influențează această decizie pot fi considerabili, de la crize economice în țara de origine până la deschiderea piețelor din teritorii noi sau chiar niveluri ridicate de creștere observate în economiile emergente.
Deși oportunitățile sunt considerabile, expansiunea internațională ridică provocări serioase, care nu trebuie subestimate.
Pentru a vă maximiza șansele de succes, iată cinci acțiuni de implementat:
1. Efectuați un studiu de piață
2. Identificați oportunitățile
3. Stabiliți o prezență locală
4. Recrutați local
5. Dezvoltați o strategie de protejare împotriva riscurilor valutare
Aceste măsuri reprezintă primii pași către implementarea unei strategii de creștere și o expansiune pe o piață nouă în cele mai bune condiții posibile.
Chiar dacă efectuarea unui studiu de piață poate părea o modalitate evidentă de a începe o strategie de expansiune internațională, mult prea multe IMM-uri se grăbesc să exporte sau să înființeze o sucursală a afacerii lor în străinătate, fără să-și facă timp pentru a analiza în mod adecvat piața dorită.
Pentru a evalua dacă oferta dvs. este viabilă pe o piață nouă, trebuie mai întâi să identificați cererea locală pentru produsele și serviciile dvs. O capcană obișnuită este că nu vă faceți timp pentru a evalua în ce măsură un produs sau serviciu trebuie adaptat la cultura unei țări noi pentru a fi bine primit.
Studiul dvs. de piață ar trebui să ofere răspunsuri următoarelor întrebări:
|
Știați că...? Conform statisticilor europene, se preconizează că 90% din creșterea globală va proveni din afara Europei, iar piețele emergente vor reprezenta 60% din PIB-ul mondial până în 2030, oferind IMM-urilor motive întemeiate să se extindă pe plan internațional. |
Odată ce ați dobândit cunoștințe despre piață, veți fi într-o poziție mai bună pentru a identifica cu exactitate oportunitățile locale.
Dar de unde să încep?
Iată câteva bune practici care vă vor ajuta să vă instalați pe o piață nouă:
Târgurile de comerț reprezintă de asemenea o oportunitate pentru a identifica potențiale oportunități de afaceri și pentru a evalua dimensiunile oportunităților disponibile.
Participarea la astfel de târguri vă va oferi șansa de a afla mai multe despre concurență și de a cunoaște jucători locali, care ar putea deveni viitori clienți sau poate ar dori să colaboreze direct cu dvs.
|
Știați că...? În 2018, conform clasamentului Forbes al celor mai bune țări din lume pentru a face afaceri, primele 10 țări erau Regatul Unit, Suedia, Hong Kong, Țările de Jos, Noua Zeelandă, Canada, Danemarca, Singapore, Australia și Elveția. |
Următorul pas în strategia de expansiune a afacerii este stabilirea unei prezențe locale. Există mai multe moduri de a face acest lucru. De la reprezentantul local de vânzări până la deschiderea unei sucursale locale sau chiar la crearea unei filiale sau lansarea unei societăți mixte, IMM-urile pot alege dintr-o varietate de opțiuni atunci când vine vorba de intrarea pe o piață nouă.
Trecerea printr-un reprezentant local de vânzări implică un anumit grad de flexibilitate. Nu este necesară prezența locală imediată, ceea ce vă oferă șansa de a evalua atractivitatea ofertei dvs. înainte de a investi o cantitate mare de resurse.
Avantajele unui reprezentant local de vânzări:
Sucursala locală este de obicei considerată o simplă extindere a companiei dvs. existente și, de obicei, nu constituie o entitate juridică în sine. Din punct de vedere contabil, aceasta rămâne foarte mult legată de societatea-mamă.
Avantajele sucursalei locale:
Spre deosebire de o sucursală, filiala necesită o prezență locală mai semnificativă. Din punct de vedere contabil, este considerată o entitate juridică în sine. Lansarea unei filiale echivalează cu înființarea unei afaceri locale, atât din punct de vedere administrativ, cât și fiscal.
Avantajele filialei:
O societate mixtă poate reprezenta o modalitate bună de a aborda o piață relativ închisă, dar, mai mult decât atât, este o cerință de bază pentru investiții în unele jurisdicții. Există, totuși, o serie de avantaje ale parteneriatului cu o entitate privată locală.
Avantajele unei societăți mixte:
| Știați că...? În unele țări, unirea forțelor cu un partener local este o obligație stabilită prin lege. Deși eforturile de dereglementare în ceea ce privește investitorii străini au crescut în China în ultimii ani, unele sectoare rămân relativ închise și necesită implicarea partenerilor locali. În producția de vehicule comerciale, de exemplu, investitorilor străini le este interzis să dețină mai mult de 50% din acțiunile unei companii. |
Dacă doriți cu adevărat să vă dezvoltați afacerea în străinătate, va trebui să recrutați personal local la un moment dat. Această abordare are multe avantaje.
Avantajele recrutării de personal local:
| Știați că...? Conform unui raport PPI (Institutul de politici progresive) publicat în 2019, India va depăși în 2024 Statele Unite în ceea ce privește numărul de locuri de muncă direct legate de economia aplicațiilor mobile. |
Riscul valutar și volatilitatea de pe piața valutară reprezintă printre cele mai importante provocări cu care vă confruntați atunci când intrați pe o piață nouă în străinătate.
Schimbările nefavorabile de pe piața valutară pot avea un impact serios asupra:
Pentru a vă proteja împotriva riscurilor valutare, este esențială dezvoltarea unei strategii de acoperire (naturală, selectivă sau sistematică), cu ajutorul unor produse financiare precum contractele forward.
Protejarea naturală constă în primirea plăților și în plata facturilor în aceeași monedă la aceeași dată.
Protejarea selectivă implică implementarea unei politici de schimb valutar pentru unele, dar nu pentru toate tranzacțiile valutare.
În schimb, protejarea sistematică constă în stabilirea unei politici de curs valutar pentru toate tranzacțiile dvs. în valută. Acest lucru vă permite să vă protejați complet împotriva riscului de curs valutar.
Contractele forward pentru protejare împotriva riscului valutar îmbracă mai multe forme:
Implementarea unei strategii de acoperire valutară este uneori trecută cu vederea atunci când vine vorba de dezvoltarea IMM-urilor, dar poate fi un element vital atunci când vine vorba de protejarea marjelor unei companii. În perioadele de volatilitate ridicată, impactul pieței valutare asupra fluxului de numerar al unei companii poate fi un factor decisiv, influențând în mare măsură succesul sau eșecul companiei și dezvoltarea acesteia în străinătate.
| Știați că...? Potrivit raportului Top Priorities for Finance al companiei americane de cercetare Gartner pentru anul 2019, erodarea marjelor a fost semnalată drept una dintre principalele provocări cu care se confruntă astăzi directorii financiari. |
După ce au urmat acești cinci pași, companiile care doresc să se extindă în străinătate vor avea la îndemână cunoștințele necesare pentru a identifica cele mai potrivite canale de vânzare pentru întreprinderea lor. De la adaptarea capacităților de producție până la identificarea distribuitorilor potriviți, companiile care se extind trebuie să asigure un proces solid specific lanțului de aprovizionare și să elaboreze un plan de management al riscului, pentru a identifica și a aborda riscurile aferente lanțului de aprovizionare înainte ca acestea să devină probleme reale.