Puntare ad un' espansione internazionale rappresenta la naturale evoluzione per ogni PMI o azienda a media capitalizzazione che ha fatto successo nel suo mercato nazionale. Ma prima di imbarcarsi in un’avventura di questo tipo, è essenziale stabilire una chiara strategia di crescita aziendale, così da garantire una sostenibilità a lungo termine.
Vi sono molte ragioni per cui una PMI o una società a media capitalizzazione può scegliere di investire in nuovi mercati all'estero. I fattori di influenza possonoessere notevoli, dalle crisi economiche in patria all'apertura di nuovi territori, o ancora, gli alti livelli di crescita osservati nelle economie emergenti.
Mentre le opportunità sono considerevoli, l'espansione internazionale pone serie sfide che non dovrebbero essere sottovalutate.
Per massimizzare le vostre possibilità di successo, ecco cinque azioni da mettere in pratica:
Queste misure rappresentano i primi passi per attuare una strategia di crescita ed espandersi in un nuovo mercato nelle migliori condizioni possibili.
Mentre condurre uno studio di mercato può sembrare un modo ovvio per avviare una strategia di espansione internazionale, troppe PMI si affrettano ad esportare o a creare un ramo della loro attività all'estero senza prendersi il tempo di analizzare adeguatamente il mercato desiderato.
Per valutare se la vostra offerta è sostenibile in un nuovo mercato, dovete prima identificare la domanda locale per i vostri prodotti e servizi. Una trappola comune è quella di non prendersi il tempo di valutare fino a che punto un prodotto o un servizio ha bisogno di essere adattato alla cultura di un nuovo paese per essere ben accolto.
Il vostro studio di mercato dovrebbe fornire risposte alle seguenti domande:
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Lo sapevate? Secondo le statistiche europee, il 90% della crescita globale dovrebbe venire da fuori l'Europa e i mercati emergenti dovrebbero rappresentare il 60% del PIL mondiale entro il 2030, dando alle PMI buone ragioni per espandersi a livello internazionale[1]. |
Una volta acquisita la conoscenza del mercato, sarete in una posizione migliore per identificare accuratamente le opportunità locali.
Ma da dove cominciare?
Ecco alcune buone pratiche che vi aiuteranno a stabilirvi in un nuovo mercato:
Le fiere sono anche un'occasione per identificare potenziali opportunità di business e valutare la portata delle opportunità disponibili per voi.
Prendervi parte vi darà la possibilità di conoscere meglio la concorrenza e di incontrare gli operatori locali, che potrebbero diventare futuri clienti o addirittura desiderare di collaborare direttamente con voi.
| Lo sapevate? Nel 2018, secondo la classifica di Forbes i migliori paesi del mondo in cui fare affari, la top 10 era composta da Regno Unito, Svezia, Hong Kong, Paesi Bassi, Nuova Zelanda, Canada, Danimarca, Singapore, Australia e Svizzera. |
Il passo successivo nella strategia di espansione del business è quello di stabilire la propria presenza a livello locale. Ci sono diversi modi per farlo. A partire dal rappresentante locale all'apertura di una filiale locale, o anche la creazione di una società controllata o il lancio di una joint venture, le PMI possono scegliere tra una varietà di opzioni quando si tratta di entrare in un nuovo mercato.
Rappresentante di vendita locale
Passare attraverso un rappresentante locale comporta un certo grado di flessibilità. Non è necessaria una presenza locale immediata, il che vi dà la possibilità di valutare la capacità di attrazione della vostra offerta prima di investire un’ingente quantità di risorse.
Vantaggi di un rappresentante locale:
Una filiale locale è di solito considerata una semplice estensione della vostra azienda esistente e non costituisce in genere un'entità legale a sé stante. Da un punto di vista contabile, rimane molto legata alla società madre.
Vantaggi di una filiale locale:
A differenza di una filiale, una società controllata richiede una presenza locale più significativa. Da un punto di vista contabile, è considerato un'entità giuridica a sé stante. Avviare una società controllata equivale a creare un'impresa locale, sia dalpunto di vista amministrativo che fiscale.
Vantaggi di una società controllata:
Una joint venture può essere un buon modo per affrontare un mercato relativamente chiuso, ma soprattutto, è un requisito fondamentale per gli investimenti in alcune giurisdizioni. Ci sono, tuttavia, una serie di vantaggi nel collaborare con un ente privato locale.
Vantaggi di una joint venture:
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Lo sapevate? |
Se siete seriamente interessati allo sviluppo della vostra impresa all'estero, ad un certo punto dovrete reclutare personale locale. Questo approccio comporta molti vantaggi.
Vantaggi del reclutamento di personale locale:
| Lo sapevate? Secondo un rapporto del PPI (Progressive Policy Institute) pubblicato nel 2019, l'India supererà gli Stati Uniti in termini di numero di posti di lavoro direttamente legati all'economia delle applicazioni mobili a partire dal 2024. |
Il rischio valutario e la volatilità del mercato dei cambi rappresentano due delle sfide più importanti da affrontare quando si entra in un nuovo mercato all'estero.
Cambiamenti avversi nel mercato dei cambi possono avere un serio impatto su:
Per proteggersi dal rischio di cambio, è essenziale sviluppare una strategia di copertura (naturale, selettiva o sistematica), con l'aiuto di prodotti finanziari come i contratti a termine.
La copertura naturale consiste nel ricevere i pagamenti e pagare le fatture nella stessa valuta nella stessa data.
La copertura selettiva comporta l'implementazione di una politica di cambio per alcune, ma non tutte, le vostre transazioni in valuta estera.
Al contrario, la copertura sistematica consiste nello stabilire una politica di cambio per tutte le vostre transazioni in valuta estera. Questo vi permette di proteggervi completamente dal rischio di cambio.
I contratti forward (o a termine) per coprire il rischio di cambio sono disponibili in diverse forme:
Bloccano il valore equivalente di una fattura in una valuta estera, rendendo possibile il mantenimento del margine commerciale dell'azienda senza vincolare il suo flusso di cassa.
Costituiscono una riserva di valuta estera, mantenuta ad un tasso fisso, per un periodo di 24 mesi.
Neutralizzano in toto il rischio di cambio attraverso un tasso di cambio fisso, permettendo anche al titolare di beneficiare di un movimento favorevole sul mercato dei cambi.
L'implementazione di una strategia di copertura valutaria è a volte trascurata quando si tratta della crescita delle PMI, ma può essere un elemento vitale per proteggere i margini di un'azienda. In periodi di alta volatilità, l'impatto del mercato valutario sul flusso di cassa di un'azienda può essere un fattore decisivo, capace di influenzare notevolmente il successo o il fallimento dell'azienda e il relativo sviluppo all'estero.
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Lo sapevate? |
Seguendo questi cinque passi, le aziende che desiderano espandersi all'estero avranno in mano le conoscenze necessarie per identificare i canali di vendita più adatti alla loro impresa. Dall'adattamento delle capacità di produzione all'identificazione dei giusti distributori, le aziende in espansione hanno bisogno di assicurare un processo solido della catena di approvvigionamento e di tracciare un piano di gestione dei rischi per identificare e affrontare i rischi della catena di approvvigionamento prima che diventino veri e propri problemi.