Minden helyileg sikeres kkv vagy közepes piaci tőkeértékű vállalat számára természetes szem előtt tartani a nemzetközi terjeszkedést. Mielőtt azonban belevágna egy ilyen vállalkozásba, a hosszú távú fenntarthatóság biztosítása érdekében elengedhetetlen egy világos üzleti növekedési stratégia kialakítása.
Számos oka lehet annak, hogy egy kkv vagy közepes piaci tőkeértékű vállalat úgy dönt, új tengerentúli piacokra fektet be. Több tényező befolyásolhatja ezt a döntést, a hazai gazdasági válságoktól kezdve az új területek megnyitásáig, vagy éppen a feltörekvő gazdaságokban megfigyelhető magas szintű növekedésig.
Miközben számottevőek a lehetőségek, a nemzetközi terjeszkedés komoly kihívásokkal jár, amelyeket nem szabad alábecsülni.
A siker esélyeinek maximalizálása érdekében az alábbi öt intézkedést érdemes megvalósítani:
A felsorolt intézkedések a növekedési stratégia megvalósításának első lépései, továbbá hozzájárulnak az új piacon való terjeszkedéshez a lehető legjobb feltételek mellett.
Bár a piackutatás kézenfekvőnek tűnhet a nemzetközi terjeszkedési stratégia elindításához, túl sokan elkapkodják az exportot vagy a külföldi fióktelep létrehozását anélkül, hogy először időt szánnának a célpiac megfelelő elemzésére.
Ahhoz, hogy felmérje, hogy az Ön vállalatának kínálata működőképes-e egy új piacon, először is meg kell határoznia a termékei és szolgáltatásai iránti helyi keresletet. Gyakori buktató, hogy nem szánnak időt felmérni, hogy egy terméket vagy szolgáltatást milyen mértékben kell az új ország kultúrájához igazítani ahhoz, hogy azt jól fogadják.
A piaci tanulmányának a következő kérdéseket kell megválaszolnia:
|
Tudta? Az európai statisztikák szerint a várható globális növekedés 90%-a Európán kívülről fog majd származni, és a feltörekvő piacok 2030-ra várhatóan a világ GDP-jének 60%-át fogják kitenni, ami jó okot ad a kkv-knak a nemzetközi terjeszkedésre. |
Ha megismerte a piacot, pontosabban át fogja látni a helyi lehetőségeket is.
De hol érdemes elkezdeni?
Íme, néhány bevált gyakorlat, amely segít Önnek az új piacon való elhelyezkedésben:
A kiállítások lehetőséget nyújtanak a potenciális üzleti lehetőségek felkutatására és a rendelkezésre álló lehetőségek terjedelmének felmérésére is.
A részvétel alkalmat ad arra, hogy többet megtudjon a konkurenciáról, és találkozzon a helyi szereplőkkel, akik a jövőben ügyfelekké válhatnak, vagy akár közvetlenül is együtt kívánnak működni Önnel.
|
Tudta? A Forbes 2018-as rangsora szerint a világ üzleti szempontból legjobb országai között az első tízben az Egyesült Királyság, Svédország, Hongkong, Hollandia, Új-Zéland, Kanada, Dánia, Szingapúr, Ausztrália és Svájc szerepelt. |
Az üzleti terjeszkedési stratégia következő lépése a helyi jelenlét kialakítása, amelynek több módja is lehet. A helyi értékesítési képviselőtől kezdve egy helyi fióktelep megnyitásáig, vagy akár egy leányvállalat létrehozásáig vagy egy közös vállalkozás elindításáig a kkv-k számos lehetőség közül választhatnak az új piacra való lépéskor.
A helyi értékesítési képviselőn keresztül történő értékesítés bizonyos fokú rugalmassággal jár, mivel nincs szükség azonnali helyi jelenlétre, ami lehetőséget ad Önnek arra, hogy felmérje ajánlata vonzerejét, mielőtt nagy erőforrásokat fektetne be.
A helyi fióktelep általában az Ön meglévő vállalatának kiterjesztése, és jellemzően nem képez önálló jogi személyt. Számviteli szempontból továbbra is szoros a kapcsolat az anyavállalattal.
A fiókteleppel ellentétben a leányvállalatnak jelentősebb helyi jelenlétre van szüksége. Számviteli szempontból önálló jogi személynek minősül. Egy leányvállalat beindítása adminisztratív és pénzügyi szempontból is egyenértékű egy helyi vállalkozás létrehozásával.
A közös vállalat jó módszer lehet egy viszonylag zárt piac kezelésére, de ami még ennél is több, hogy egyes joghatóságokban ez a befektetés alapfeltétele. A helyi magánszervezettel való partnerségnek azonban számos előnye van.
|
Tudta? Egyes országokban a helyi partnerrel való összefogás valódi szabályozási kötelezettség. Bár Kínában az elmúlt években nőttek a külföldi befektetőkkel szembeni deregulációs törekvések, egyes ágazatok továbbra is viszonylag zártak, és helyi partnerek bevonását igénylik. A haszongépjármű-gyártásban például a külföldi befektetőknek nem megengedett a vállalat részvényeinek több mint 50%-át birtokolni. |
Ha komolyan gondolja a külföldi fejlesztéseket, egy ponton érdemes lesz egy helyi csapatot felvennie, aminek számos előnye van.
|
Tudta? A PPI (Progressive Policy Institute) 2019-ben közzétett jelentése szerint 2024-től India megelőzi az Egyesült Államokat a mobilalkalmazások gazdaságához közvetlenül kapcsolódó munkahelyek számát tekintve. |
A devizakockázat és a devizapiac ingadozása a legfontosabb kihívások közé tartoznak, amelyekkel egy új külföldi piacra való belépéskor szembe kell néznie.
A devizapiacon bekövetkező kedvezőtlen változások komoly hatással lehetnek a következőkre:
A devizakockázattal szembeni védekezéshez elengedhetetlen egy (természetes, szelektív vagy szisztematikus) fedezeti stratégia kidolgozása olyan pénzügyi termékek segítségével, mint a határidős ügyletek.
A természetes fedezés abból áll, hogy a kifizetéseket és a számlák kifizetését ugyanabban a pénznemben, ugyanazon a napon kapja meg.
A szelektív fedezeti ügyletekben a devizapolitika végrehajtása néhány, de nem az összes devizatranzakcióra vonatkozik.
Ezzel szemben a szisztematikus fedezés abból áll, hogy az összes devizatranzakciójára árfolyam-politikát létesít, ami lehetővé teszi az árfolyamkockázat elleni teljes körű védelmet.
A devizakockázat elleni védekezésre szolgáló határidős ügyleteknek többféle formájuk van:
A kkv-k terjeszkedésük során gyakran figyelmen kívül hagyják a devizafedezeti stratégia kialakítását, pedig ez is létfontosságú elem a vállalat árrésének védelmében. A magas volatilitás időszakaiban a devizapiacnak a vállalkozás pénzforgalmára gyakorolt hatása döntő tényező lehet, és nagyban befolyásolhatja a vállalat sikerét vagy kudarcát, valamint a tengerentúli fejlődését.
|
Tudta? Az amerikai Gartner kutatóintézet 2019-re vonatkozó, Top Priorities for Finance című jelentése szerint az árrés-erózió az egyik legnagyobb kihívás, amellyel a pénzügyi vezetőknek manapság szembe kell nézniük. |
A fenti öt lépést követve a külföldön terjeszkedni kívánó vállalatok kezében lesz a szükséges tudás ahhoz, hogy feltérképezzék a vállalkozásuk számára legmegfelelőbb értékesítési csatornákat. A gyártási kapacitások testre szabásától a megfelelő forgalmazók felkutatásáig a bővülő vállalatoknak erős ellátási lánc folyamatot kell biztosítaniuk, és kockázatkezelési tervet kell kidolgozniuk, hogy azonosítani és kezelni tudják az ellátási lánc veszélyeit, mielőtt azok problémává válnának.